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授 课 理 由 消费者是由人组成的，赢得了人心便赢得 了一切 真正的大智慧不是懂知识，而是懂人性！ 遵循消费者的规律才得到真正的捷径 课 程 分 类 后经济危机下的消费行为研究 解读“新消费者” 聚焦消费者忠诚度 如何应对更智慧的消费者 如何提升销售 绿色：2009年 红色：2010年 2010年GPI全国增长情况 后经济危机时代的五种购物者 收入有限 热衷于购物 徘徊观望 贪图便宜 理性消费 实际人群 无理性购物 高端消费人群 收入有限 热衷于购物 二、徘徊观望 贪图便宜 三、理性消费 实际人群 四、无理性购物商品 五、高端消费人群 解读“新消费者” 新消费者是不再单纯因为生存需要而进行消费的群体，这些新消费者的消费不只是为了购买生存资料，更多是为了满足其心理的需求。 60—70：有消费能力 80—90：强烈的消费欲望 年龄（岁） 月收入（元） 占比（%） 25—28 10000左右 55% 28—35 20000左右 25% 35—40 30000左右 20% 2010奢侈品主流消费群 调查数据 未来3—5年内消费群体变化 消费心理分析 1）影响消费者购买行为的内在条件，包括：消费者的心理活动过程、消费者的个性心理特征、消费者购买过程中的心理活动、影响消费者行为的心理因素。 2）影响消费者心理及行为的外部条件，包括：社会环境对消费心理的影响、消费者群体对消费心理的影响、商品因素对消费心理的影响、购物环境对消费心理的影响、营销沟通对消费心理的影响。 消费心理分析 青年人消费心理 1、追求时尚和新颖 2、表现自我和体现个性 3、容易冲动，注重情感 老年人消费心理 1、富于理智，很少感情冲动 2、精打细算 3、坚持主见，不受外界影像 4、方便易行5、品牌忠诚度较高 中年人消费心理 1、购买的理智性胜于冲动性 2、购买的计划性多于盲目性 3、购买求实用，节俭心理较强 4、购买有主见 不受外界影响 5、购买随俗求稳，注重商品的便利 女性消费心理 1、追求时髦2、追求围观3、感情强烈4、喜欢炫耀，虚荣心强 聚焦消费者忠诚度 消费忠诚度 1、提高商品的认知度 2、了解消费者购物习惯 如何聚焦 1、产品如何赢得顾客的心 2、销售人员如何做 3、售后服务 2 如何针对更智慧的消费者 现在的消费者不是过去单纯为了生存需要而消费，而是为了更多的满足心理需求，而且消费者的消费观念，头脑意识都较之过去提高很多，知识学历的增加、接受信息的增多、国外社会的影响，这都需要更有计谋的来应对 1、如何留住更智慧的消费者？ 2、针对现阶段问题，应如何解决？ 如何提升销售 用 心 经 营 店面装潢 陈列 照明 服务用语 消费环境 购物顾客过程 吸引顾客 服务 自身的促销 活动 管理 把握顾客心里 销售者工作态度 一、下等销售层次 二、中等销售层次 三、上等销售层次 智慧、正直、专业、自律，时刻想着客户的利益，始终能站在客户的角度去换位思考，学习、沟通、创新、包容。一切都将顺风顺水。