个银产品销售技巧之坐销及转介绍地技巧.pptVIP

坐销和转介绍之间的关系 学会两条腿走路 坐销不是目的，坐销是转介绍的开始 Questions? * 19世纪淘金热的启示 个银产品销售技巧——坐销法，转介绍法 什么是销售 销售就是在最短的时间内，用合适的价格把任何产品卖给相关的人。 销售的对象——客户 谁是我们的客户 我们的客户需要什么 我们能向客户提供什么 我们怎样为客户提供更多的价值 明确这几个问题以后我们才能找到我们的客户，并为他们提供服务 销售前的准备 穿着 明确目标 态度：不是对手，是朋友 声音与笑容：有感染力，亲和力，不卑 不亢 知识：对我行各种个银产品的了解 如何进行销售 客户开拓法 第一种： 陌生拜访法 第二种： 坐销法 第三种： 电话预约访法 第四种： 转介绍法 何为坐销 坐销不是让你“坐”着销售 坐销是一种最传统的直接面对客户的销售模式，也是最简单的销售模式。 积极的态度是坐销成功的关键 坐销客户的选择 目标客户的标准：稳定的职业 ，稳定的收入，稳定的社会关系 通过视觉、听觉和感觉来仔细寻找相应的目标客户 衣着：时尚职业装，朴素工作装 外貌：端庄干练 ，淳朴理性 交谈：知性阔达，温婉求知 坐销应注意的问题 赞美不露痕迹 微笑，语音语调 寻找完美的销售借口 团队配合 叫卖的设计 松雷店的简单介绍 展位位置：南岗松雷：四楼 动力松雷：二楼 道理松雷：一楼 日常管理： 着装：职业装 考勤：分别到各自楼层签到，松雷 工作人员进行日常管理 主管进行飞行检查 特色：管理较为严格，客户质量较高，批核率较高 松雷店的销售话术一 您有松雷的会员卡吗？ 有啊→现在我们可以给您免费升级！升级后不仅有松雷的会员功能还多了浦发银行的信用卡功能，可以双倍积分兑换储值，同时还有一份精美的礼品赠送给您 没有啊！→现在我们可以给您免费办理一张准会员卡，在松雷消费不仅可以打折，还可以透支消费。现在正是我们的推广期，办卡还有精美的礼品赠送 松雷店话术二 先生您好,我是浦发银行的,我们浦发银行针对松雷的高端客户,为提高品牌知名度正在搞推广活动,推广期内……. 您看，这么多人我就让您填表，您跟普通人的气质不一样，不是人人都能办的！ 先生,办过松雷卡吗?您不要忙着拒绝我,给我一分钟的时间,就一分钟! 浦发与花旗合作的,专为您这样(收入稳定,信用好)的高端人士设计,打造的一款！ 我们在松雷店的竞争对手 ——中国银行 中行展位：南岗七楼 动力三楼， 道里一楼 懂得扬长避短，用我们的优点来对 击别人的薄弱之处，同时一定要坦 然面对我们的劣势并尽可能的附之 相应的解决措施。 　 浦发银行 中国银行 目标客户 符合进件标准都可以免费办理（包括松雷会员和非会员） 仅限于原有松雷会员 免年费方式 年累计满2000元 年刷卡五次 新一百店的简单介绍 展位位置：四楼贵宾厅， 一楼服务台 日常管理： 着装：职业装 日常管理：新一百负责日常管理 团队主管负责飞行检查 特色：管理相对宽松，客户质量一般，但客流量较大 我们帮助填写会员卡的申请表，可以截留部分客户 新一百的营销话术一 四楼话术： 您有浦发银行的信用卡吗？ 没有→您可以申请一张，这样可以将您会员卡里的储值保留三年，不清零。同时还可以享受我们的刷卡礼，您看那边的展柜都是我们的礼品。而且办卡我们即赠您一份礼品。拥有浦发银行的卡也是您身份的一种象征。 新一百话术二 一楼话术： 您有新一百的会员卡吗 有→同上 没有→那您可以免费办一张，这张卡具备新一百会员卡所有的功能，而且具备浦发银行的信用卡功能，既有双倍积分，也可以参与我们的刷卡赠礼活动。拥有浦发银行的卡也是您身份的象征。 拒绝处理话术 浦发与花旗合作的,专为您这样(收入稳定,信用好)的高端人士设计。 是急用的现金,安全,最长50天免息期。 先生/小姐说明你信用好,我们浦发就是愿意服务您这样的优质客户! 小姐您吃苹果,也要吃橘子,营养不一样,内容不一样! 先生您吃了一个饭店好,也要尝尝其他饭店,比较一下！我们的活动 先生/小姐银行选客户,客户也在选银行,现在主动权在您手里,办一张您又没有任何损失,还有小礼品送,您用的好长期使用,助人为快乐之本! 以信用卡的异议处