高效匹配快乐行销(下).ppt

这个资金可以用来做： 教育金 养老金 家族的传承 …… 功能介绍： 创造无风险的正资产； 保证资产的现金流； 保证资产的保值、增值； …… 我们家庭的资产，不知我们算过没有，有多少是正资产，有多少是负资产；房子、股票、基金等，有时候不一定是正资产，比如，房子如果租不出去，每月的物管费是照交的，这样的资产是会让我们不断地投入，而没有回报，这种投资和消费是没有什么区别的，在不断地消耗家庭资产，可以定义为负资产； 还有股票，有时候股票如果跌了，是不敢卖的，如果买了就是净亏，等于用了几倍的钱。 创造无风险的正资产 领钱增加的同时，本金资产还在不断地增加，并且以复利方式增值，令我们的财富不断倍增。 想领就领，想部分领取就部分领取，不领就放在保险公司，每年以复利计息，这种方式真的让你充分自由。 可以保单贷款，保证你在急需资金的时间可以筹措，确保你资产的流动性。 未来不会增加任何费用，保证投资可控。不象房子一会儿增加这样费用，一会增加那样费用。 可以用来做消费基金，也可以用来做教育金、还可以养老金及家族的积累。 一个家庭爱的传承及保全家族资产。 保证资产的现金流 拒绝处理： 客户：收益不太确定吧，到底能有多少收益谁说得清楚啊？ 业务员：我不是要你把全部的钱都来买这个产品，只是拿一部分来进行尝试，尝试一下这个领域的投资。保险现在已经成为了国家趋势，你只是把自己的10篮鸡蛋放1篮到保险公司来！而且这是我们公司今年新推出的理财产品，有更多的优惠政策，你先进行一个尝试，未来你再看投入多少！ 客户：现在手头资金比较紧张 业务员：这个产品不单单是保险，是家庭资产的配置方式，是一种投资；同时它又是保险，利用保险的安全性、专属性、稳定性保证家庭资产的安全性，让家庭资产不会变成债务被抵偿出去；它是一款稳健的投资产品，安全、长期有回报。 促成： 现在通货膨胀这么厉害，我们其实生活在负利率的时代，如果我们不早做准备，如何应对未来。机不可失，失不再来；你看是领一万还是领十万？ 我们这个产品是才推出，现在购买可以有《我要上春晚》节目录制的机会，你看你是要购买几份呢？ 前期的交流过程中已经让客户认同了投资观念和产品，促成就成了水到渠成的事。 思考二 一个主打产品 能实现1万/月吗？ 研讨与实做 每位学员根据自己的目标客户群，明确一个主打产品组合和销售逻辑 研讨与实做 2. 每位学员对自己的目标客户群进行需求分析和产品销售逻辑通关 谢 谢 聆 听 高效匹配 快乐行销 ——寻求客户与产品的匹配 下 思考一 客户真的需要 保险吗？ 保险是骗人的吗？ 哪一个骗人的行业能在全世界骗3年、5年、甚至100年，长骗不衰？ 哪一个骗人的行业能把世界上最精明的人骗倒，并到处宣传它的好处？ 哪一个骗人的行业能让国务院发文促进其发展？ 业务员是靠面子才卖出保险的吗？ 业务员：亲戚、朋友是看我的面子才买保险的！ 反问：你的面子再大，你的某个亲戚朋友会每年给你1万元，并连续给20年吗？ 认为保险是骗人的真正原因是不了解客户真正的保险需求 认为靠面子才卖出保险的真正原因是高估了自己的面子，低估了客户的需求 结论一 观念一： 保险需求是客观真实的 没有客观真实的需求，不可能有保险业的存在，也没有业务员的存在空间 我们不是靠面子卖保险，我们是在帮助客户，保险帮助客户解决问题 观念二： 不同的客户需要不同的产品；同一客户在不同阶段对同一类产品的需求不同。需求决定购买，与价格无关 只有真正抓住客户的需求点，客户才会立即做出购买决定 实务： 找到目标客户群需要的产品 组合与适用的销售逻辑 步骤1：发现客户的需求点 步骤2：找到适用的产品组合 步骤3：运用匹配的销售逻辑 案 例(1/4) 某类高端客户 步骤1：发现客户的需求点 特征分析 工薪阶层的中高收入 正常情况下生活无忧 观念与时俱进，有一定额度的贷款 重视子女教育，但不主张留下大笔财富 案 例(2/4) 发现担忧 在房贷缴清、小孩工作及养老金储备充足之前，遭遇疾病和意外、丧失工作能力和收入 保险需求 保险是解决以上担忧的唯一方法 保险要求：保障高、缴费少 案 例(3/4) 步骤2：找到适用的产品组合 以下为产品组合利益 案 例(4/4) 步骤3：运用匹配的销售逻辑 发现需求：人生风险对家庭生活的影响 保险是唯一的解决办法 最小的代价获取最高的保障 不同的客户需要不同的产品组合 有固定的客户群，才有固定的产品组合，才会形成固定的销售逻辑 结论二 目标客户群：私营企业主 步骤1：发现客户的需求点 特征分析 投保人年龄：30-40岁 家庭年收入：50万-1000万 正常情况下生活无忧，但无法保证长期稳定的高收入 关注家庭资产的安全性及家族资产的传承性 常有急需现