美容院终端会活动方案.docVIP

美容院终端会活动方案 第一部分：联谊会的筹备工作 一、联谊会申请：1、申请条件：（1）、签约加盟店。（2）、至少8个床位，6个以上美容师。（3）、美容院有效占地面积至少120平方米。（4）、主销产品（新开店）或者产品销量至少占美容院整体产品销量的60%以上。（5）、连续三个月经营月度回款额超过1万元（价）。（6）、美容院店长必须是学员或者通过基本素质测评考核。（7）、申请通过后，须在10天内提货3万元，用以活动备货（价）。2、申请流程：（1）、由加盟店填写“终端顾客培训申请表”，经驻店美导审查（有无完整的客户档案和近三个月的销售记录），区域经理审核（美容院老板开办终端顾客培训的目的），报经理审批，交备案。（2）、给通过审核的美容院提供“终端顾客培训策划方案”，美容院接到方案后，可着手前期的准备工作。（3）、通过审批的美容院10天内填写“进货单”给部，财务部收到货款后，通知发货，部立即派专人负责本次终端联谊会的指导和跟进。3、申请用相关表格：（由部提供）二、联谊会准备：1、联谊会目标确认：（1）、销售额（以15天内预计开卡数量为准，正常比例为1:4）（2）、目标客户开发：新客户多少个，旧有客户如何开发增值业务。（3）、提升美容院在社会上的公众形象。（4）、增加老顾客与美容院及美容师的感情注意：本部分需要美容院根据终端客户档案卡和近3—6个月的销量，分析客户数量、客户结构、客户贡献等情况，并形成以下衡量指标：A、20/80原则：是否20%左右的客户贡献了80%的销售额，至少不能低于4:6，即40%的客户贡献60%的销售额。它反映了目前的客户结构是否合理及如何进行调整，为会议的策划提供依据。B、客户商圈测定：以美容院为核心，测定1.5公里、3公里、5公里范围内的客户贡献率，以便确定美容院的市场覆盖能力，从而确定会议的邀约范围。C、客户亚文化确认：在B项测定的基础上，分析目前客户的年龄范围、受教育程度、职业、社交层面、积聚地及居住地，以便为邀约的针对性奠定基础。D、个人贡献率：指美容院美容师的月度销售金额与美容院整体销售金额的比率；测定目前美容院美容师的工作负荷程度，以便确定本次会议最少应该引进多少新客源。E、单品贡献率：指单品的销售额与产品销售总额的比率。通过比率的对比，发现当地消费者的消费差异，为会后开卡（提供不少于3种级别的卡种）的设计提供根据；同时为旧有固定客户进行增值服务提供依据。2、联谊会目标客户确认：（目标客户是联谊会的衣食父母。目标客户不准确，效果就减少了一半）（1）、目标客户的标准：（由提供“目标客户标准”文档）（2）、目标客户的位置：（由设计并提供“如何锁定目标客户”的文本，美容院据此找出目标客户的分布范围及聚散地）3、联谊会卡种设计：（１）、联谊会的卡种至少三：A、分高、中、低。（一方面为消费者提供了多种选择，一方面迎合了消费者的类比心理和自身的品类管理思想）B、其中一款卡种为主打，其他卡为陪衬。（具体由提供样板，美容院进行个性化修改）C、卡种应围绕主销品种、消费者心理趋向和美容院客户特点进行设计。（２）、联谊会上可提供一个免费卡（免费1次），通过一次免费美容机会和联谊会的互动效果来吸引消费者入店（有效比率为到场潜在客户的70%）。争取通过1-2次的美容机会把潜在消费者变为开卡消费者（有效比率为进店人数的60%）。这一步尤其要注意：A、首先是把潜在消费者变为开卡消费者B、并不是一下子就把所有的潜在消费者都变成卡种最贵的消费者。C、消费者是一个个有思想、有主见的人，我们只有设身处地为其着想，才有可能使消费者成为我们的客户。D、不管她买的是什麽卡种，只要她愿意经常到我们美容院里来做美容，那麽，总会有一天，她会成为我们最优质客户的一分子。4、联谊会促销政策设计：（1）、促销政策要丰富多样，具有可选择性、类比性和时效性。（2）、促销效果必须和产品结构、单品盈利状况、季节消费特色等联系起来。（3）、具体促销政策由制作。例：下面是一个附在邀请函内的简单的促销方案：5、联谊会邀约书的设计：邀约书是吸引客户参加联谊会的眼睛，没有好的邀约书，就激不起客户莅临会场的欲望，也就是说，邀约书所提供信息的价值不能承载客户半天时间的成本。（1）、邀约书包含三部分内容：（公司会提供样板供美容院选择，美容院自己制作的邀请函必须通过认可方可下发）A、一封信：是致中青年女性的一封信。（信的内容由撰写；此份信函质量的优劣决定着目标客户是否愿意抽时间来关注信的内容及目的）B、：在很大程度上决定着目标客户是否对本场联谊会感兴趣C、一张函：是一张由和美容院联合发送的邀请函。（邀请函由公司提供；此份邀请函体现的内涵最终决定着目标客户是否愿意花半天时间来参加联谊