高效销售团队建设与管理.ppt

高效销售团队建设与管理Selling team’s management 高效销售团体的建立与管理培训课程大纲 划分管理层次的多少,主要视乎管理人员的管理幅度决定 尽量使架构的层次简单化 没有一个所谓的“标准组织架构”，只有根据企业的状况和发展尽量地合理化 每张组织图都有部分的事实，部分的理想或计划 避免双重领导或多重领导 公司的组织图就象引导你的记分卡一样 图中清晰地显示出谁是你的领导谁是你下属 明确职、权、责 销售组织架构的原理每一位主管管理多少人才算合理？ 视乎于： 工作所要表现的性质。这包括有无经验的人员。 所有人员对工作的了解程度。 人力所能达到的极限。 工作内容的共同点。 视乎职责要求及所付出的时间。 销售组织架构的原理每一位主管管理多少人才算合理？ 该人员的经验、销售技巧和对该区域的熟悉程度等等 确定人员分配额时要考虑的 - 公司到该区域的距离 - 人员每天工作流程 - 分清和确定要做的渠道 - 客户数量与分布状况 业务员的拜访客户路线的划分 模拟实验 深圳芭田复合肥公司，在94年~97年其间因产品（复合肥）的技术领先于同行，年销额RMB：5亿（97年）在这其间销售部的销售人员加起来不过8名。销售区域全国，销售渠道是经销商，销售网络到经销商一级，下面的网络都要依靠经销商去完成。主要的销售区域是广东省（占70%）。 在98年以来他的竞争对手终于掌握了该技术并提高了销售手段，这时候该企业的销售额直线下掉，98年的年销额RMB：3亿，强大压力随之而来了。该企业最后找到了下滑的原因所在，其中之一就是没有一支高效的销售队伍来有效地控制市场和服务客户。故此决定在巩固品牌，提高技术的同时，组成一支专业的销售队伍以此把失去的市场和生意抢回来。 经过调查和分析可基本确定的数据是（部分）： A.广东直接覆盖的客户数共;20，000个 其中零售渠道19，000家、重点客户1000家 B.广东省外间接覆盖的客户数(经销商)共：25家分布于25个省 公司决定对广东进行直接分销，广东省外进行间接分销策略。 问: 1). 需要多少个销售人员来组建该销售队伍? 2). 每个业务员每月的拜访和服务的客户次数是多少? 3). 请画出它的组织架构图 假设: 零售终端是一个业务员每天可拜访和服务50个客户, 以10天为一个周期(20天/月工作天数) 重点客户是一个业务员每天可拜访和服务10个客户, 以10天为一个周期(20天/月工作天数) 管理人员应具备的特质 ※ 领导能力 ※ 接受命令及指导的能力 ※ 成熟度 ※ 组织能力 ※ 建立团队精神 销售主管是策略、组织、衡量、监控、指导五位一体 销售主管的工作要求 销售主管的工作要求 建立高效的销售队伍 - 树立队员有团体观念 - 使队员们在销量上、服务上互相帮助 - 保护队员们的权利并为他们争取合理的待遇 - 不要打击一方树立一方 - 遵守对他们的乘诺 - 让队员们有参与的荣耀 - 奖罚分明 - 使他们对你有信任感 - 要多点鼓励 客户 - 支持销售系统里中心工作的执行（运输、库存、管理、设备、产品生动化） - 坚持经常深入区域队伍，了解客户需求 - 通过业绩衡量，支持、培训、选择客户，以使业绩的不断增长 - 做出准确的销售预测和合理的客户库存量 - 确保符合公司的定价、区域、运送、汇报、付款等术语和规定 考核方法：区域（片区）的销量、分析广度和深度、产品生动化标准、主要业绩指标等 如何进行目标设立 通过以下做法，提高工作业绩 以具体目标挑战成员 描述任务，阐明方向 提供业绩指标，用于反馈意见及指导 将公司的目标化并与客户直接相关的工作联系起来 好的目标是“聪明”的（SMART） 具体 Specific 可衡量 Measurable 可行的 Achievable 相关性 Relevant 有时间范围 Time limit 目标设立技巧 乘上传下，再分配。 平均分配后，想一下分配业务员的目标是否合理，合理在什么地方？不合理在什 么地方？ 分析历史数据，结合目前的政策状况找出合理的目标 目标最好每月更新一次，至少一个季度更新一次 能者多劳原则 在较弱的业务员或市场上尽量给予帮助