走进高端客户1.pptVIP

了解高端客户群体 企业主 企业中高层管理人员 各类专业人士 高端客户的理财观念 理性、自信、耐心是正确的投资原则 努力将风险降到最低 高端客户群主要的购买因素 高端客户营销的核心 高端客户营销模式 1、换位思考营销 2、个性化营销 3、因地制宜营销 4、长期服务营销 1、换位思考营销 1)采用换位理解的方式 2)讲述客户感兴趣内容 3)把握客户需求倾向 4)满足客户最大期望 2、个性化营销 就是以客户需求为中心,在满足客户共性需求基础上,针对客户个性特点,积极主动地为客户提供特色服务 在这个呼唤个性化的社会里,谁有“个性”才能让他走在市场的前端. 3、因地制宜营销 1)主动获取客户详细信息 2)与客户保持不间断联系 3)迅速解答客户疑问 4)提前一步想客户所想 4、长期服务营销 1)不断宣传公司和个人品牌 2)及时提供信息和商品资料 3)提供超客户预期的服务 4)关注客户反馈 * 在市场营销理念中，每一位满意顾客的“顾客购物价值”都是可以用观念显示出来的。 高端客户群的价值取向 改变资 产身份 创造现金 资产稳 定增值 资产安 全保全 合法避 税手段 个人价 值体现 高价值客户 的保险需求 购买因素 占比权重 优质产品 良好的信誉 高质服务 财务实力 可靠的代理人 低价格 高投资回报 准确的信息 历史悠久 国内公司 外国公司/合资公司 14.47% 12.58% 10.69% 8.81% 8.60% 8.39 7.13% 6.29% 5.87% 2.31% 14.88% 抓住客户的需求！ 中长期储蓄最佳 替代新型金融产品 国际通用的 最佳避税工具 在强制储蓄过程中 创造急用现金 抵御通货膨胀 的有效管理手段 法律保护的 绝对私有资产 我们提供给您 的附加服务 理财角度 沟通重点 客户的价值取向决定了他的购买导向。 举生活中的例子： 随着市场竞争的日趋激烈，不少代理人认为：好开发的客户都已经开发完了，难开发的客户几乎对保险营销有了免疫力，是块难啃的骨头。其实不然，很多有钱的高端客户之所以“难啃”，是因为代理人对“谁在啃，从何处啃，啃什么”还没定好位。　 请营销员列出心目的高端客户类型 了解高端客户群体：　 1、中小型工商企业主：头脑灵活，走南闯北，见识广，风险意识强，但对生活、事业缺乏风险管理规划。挣钱不易，对金钱易于斤斤计较，因忙碌而没有时间考虑保险。　 2、企业中高层管理人员：收入高、竞争压力大、不稳定、有闲钱、投资意识强、求回报高。　 举例：·实行年薪制的大中型国企负责人·经济发达地区的国家公务员和行政事业单位人员·股份制企业负责人·白领、金领阶层人士3、专业人士：他们时代观念强，较易站在行业前沿看问题，但受时间、精力限制无暇深究保险，希望了解保险后再投保。 举例： .知名教师·知名医生·娱乐、体育明星·同声翻译·模特儿 ： 高端客户一般属于中产阶级，每年的支付能力高，健康状态好，稳定性强，信用度好，对保险业来说是优质客源 高端客户往往十分珍惜自己的时间，注重专业水平，注重交际圈内的信任度。如果以普通的方式展业，肯定有难度。应该从该群体必需的险种或强制保险谈起，找准切入点，使客户认同保险，并进一步认同其他不同的险种可帮助客户解决不同的问题 高端客户在对他人的认同上都有一个过程。代理人应根据自己所了解的一些行业特点，与客户成为同一类交往群体，这样客户群体就成为自己常挖不尽的宝藏了。　 　　比如律师和医生是两个较难成交的群体，如何说服他们购买保险呢？　 　　1、律师的法律意识强，接触各类案例多。接触律师，首先从律师责任险及近期强制三者险切入，使律师接受“三者险是保他人，什么险保自己？”随即侧重介绍投资与保障功能的险种结合，使律师接受“你的专业是为客户解决法律问题，我的专业是为您解决保障与理财问题”。　 　　2、许多医生一看条款就不愿办保险了，认为条条杠杠限制多，一旦患病，不一定理赔。在这里首先应该解决医生的一个错误观念，保险分为好多类，就如不同的药治不同的病一样：投资类保险帮客户理财，大病类保险是客户一旦在患重大疾病时的救命金。尤其是大病类险种，宜从客户的病人谈起，谈大病发生几率，谈重疾险的功能，谈保险的保大不保小：医院是有病治病的，而保险则是未雨绸缪，一旦大病缠身，保险能雪中送炭送来救命钱。 分析购买因素，了解客户需求，掌握沟通重点 营销的过程也是与客户沟通交流的过程。了解高端客户群心理将有助于分析他们各自不同的投资偏好；高质量的沟通与交流能更准确地把握客户需求，从而达到行销的目的。 逐一讲解，结合举例 1、从产品的个性化：保险产品的个性化在保险发达国家已经很普遍了，而我国尚未起锚。这里就存在一个保险产品搭配合不合理，保费设计合不合理的问题，这就涉及到服务意识