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会贵客 — 宴上宾 会宾楼项目沟通建议书 会贵客 — 宴上宾 会宾楼项目沟通建议书 一、会宾楼目标市场分析 1、高端客户消费心理分析： 同庆楼集团斥巨资打造的会宾楼安徽顶级奢华酒店 通过上述对目标客户简要的分析我们不难看出，首先在外在品牌上我们应加大会宾楼的品牌影响力，增加合肥地区知名度、提升品牌高度，告知消费群体会宾楼的市场定位。在内部方面延续高端酒店的相关配套，从细节优化服务，酒店管理的所有方面都需要体现一个顶级奢华酒楼的消费服务印象；其次适当传输为客户解决“贵在何处”的消费理解，使其充分认识会宾楼、理解会宾楼，从而增加客户回头率。 二、会宾楼SWOT分析 1、 优势分析： A． 集团公司多年的经营经验和基础，并且具有一定的客户基础和口碑、管理经验、品牌形象； B． 新店地理位置优越、环境优雅、交通便利，有符合市场定位的气势和形象； C．资深大厨亲自掌勺，并有一系列创新菜品，菜肴制作的差异化也是会宾楼的的招牌和特色之一； D．集团公司其他酒店在本地拥有良好的社会关系资源和网络。 2、 劣势分析： A． 没有系统的营销推广执行，市场知名度低。 B． 虽然是同庆楼旗下品牌，但是品牌关联度低，难以引起关联消费效应； C． 高端的定位直接导致的是高额的消费费用，在营销过程中没有让消费者理解贵在何处，难以产生信服感和差异性。 3、 威胁分析： A． 金满楼、最高台等具有长期品牌高度的酒店牢牢锁定大量消费群； B． 一旦整体营销推广活动执行，肯定会引来竞争对手的迅速反应。 4、 机会分析： A． 合肥目前市场相对会宾楼规格的酒店尚属首创； B． 合肥经济快速发展，高端消费需求和消费态势的呈现存在必然性； C． 餐饮市场的竞争加剧，优胜劣汰是基本法则，市场竞争也给我们的发展提供了一定的机会。 5、 分析结论： 综上分析，会宾楼在大环境下可以说是顺应市场的先驱产物，市场前景相对美好。目前针对上客率不足的问题，主要原因是由内、外两部分形成。首先在外部推广上缺少力度，打个比方，一说高档酒楼，消费者80%想到的就是燕翅鲍，那为什么不去最高台、金满楼等相对知名的酒店反而要来你这会宾楼？从品牌知名度来说，客人在宴请的时候首要考虑的是酒店的名气是否能让被宴请人感到尊贵，商务宴请花钱要花在明处，如果只是一味的强调低调宣传的风格，很难让目标客户建立起“高端”的印象。其次客人来消费时，主要是一种寄托于菜肴之上的一种消费体验，也就是酒店需要把“高端”的概念通过服务和菜肴及一些酒楼内部的可见的管理文化表达出来，让客人觉得价格与价值的平衡。 三、会宾楼急需解决的三大主要问题 1、?内部管理：我们这两天做了一个内部员工的抽样调查，每个楼层的问卷都显示员工觉得自己的能力没有得到充分发挥；其次在理解会宾楼主要优势时，很多人认为是依托同庆楼的品牌影响在做运营，甚至有了解到客户反映会宾楼的菜肴并非有想象中好吃。在酒楼管理方面大部分人表示领导与员工直接接触较少。 内部管理旨在提升人员素质，提高服务质量，提高客户满意度，激发员工积极性和主动性，加速员工的成长和培养，最终转化为经营效益的增长。内部管理涉及到管理职能的需要、管理流程的设计、薪酬体系的规划、培训计划的制定实施、客户服务过程和质量的控制、改善等。很明显，会宾楼在内部管理还存在很多的不足之处，这也是造成客源流失、业绩平淡的内在原因。 2、? 营销推广：这里的营销推广主要指客源的开发，有四点需要说明：一是现代酒店经营必须有稳定的客户群体以支持酒店的经营和发展；二是要运用营销的手段主动出击开发客户，而不是等客上门的传统经营模式；三是这种客源的开发不能是只依靠某个人的关系和资源，而必须纳入酒店经营体系，成为一个工作来开展；四是酒店的营销推广还起到维护客源，扩大客源的作用。会宾楼必须在营销推广上广开思路，主动先行，只有有了大量的客户来消费，酒店才能有良好的效益；有了良好的效益，才能改善、提高和发展。酒店的营销推广不同于其它行业，一提到营销推广，就意味着需要有大量的资金投入。而酒店的营销推广只需要在极低的人员成本投入基础上加上关系维护费用，即可产生巨大的收益。营销推广工作是会宾楼一直以来的弱项，在这一点上，只要我们能做好，就一定可以产生良好的效应。 3、? 品牌塑造：作为宴请正餐消费，消费者选择的不仅仅是一种就餐活动，更是一种品位、身份、地位和心理感受。没有一个响当当的品牌，就不会有客户的消费；没有一个让客户品位、身份、地位和心理感受的满足，也不会有会宾楼的生意兴隆和财源滚滚。但酒店品牌的塑造必须选择适合自己定位的方法和方式，品牌的成功塑造，可以使营销推广更加如鱼得水，锦上添花。 四、会宾楼战略规划 1、 中长期发展规划： 半年目标：完善管理体系，迅速提高员工积极性与能动性，培养人才，积累力量； 会宾