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电信增值业务营销模式研究报告姓名：王 紫 艳学号：311009020405专业：通信工程1004班学院：计算机学院指导老师：李 赓电信增值业务营销模式研究报告摘要随着移动互联网的不断发展，移动增值业务作为信息消费的主体，成为各大运营商越来越重要的经营收入来源和业务增长点。传统的电信运营商已经开始转型，专业化分工日益显现，一大批国有、民营和个人投资的电信增值业务运营商纷纷进入运营市场，与基础运营商进行了全方位的合作与竞争。相对于传统电信业务，移动增值业务产品具有小众群体性、多样性、营销不易定位等特点，从而增加了营销的难度。因此，对竞争与合作环境下的业务营销模式进行研究就具有重要的意义。关键字：电信增值业务 运营商 营销模式基础业务如开机提醒、漏话提醒、来电显示等是保证满足消费者基本通信需求的业务，而增值业务是运营商提供给消费者的更高层次的信息需求。因此，它必须提供更好更周到更多样的服务，符合不同消费群的个性化要求。利用基本电信网的资源，配置计算机硬件、软件和其他一些技术设施，并投入必要的劳务，使信息的收集、加工、处理和信息的传输、交换结合起来，从而向用户提供基本电信业务以外的各式各样的信息服务。由于这些业务是附加在基本电信网上进行的，起增加新服务功能和提高使用价值的作用，因而称作增值电信业务，简称增值业务，其英文名称是“value added service”。其实现的价值使原有基础网路的经济效益或功能价值增高。 增值业务自身特性决定其必然是一种多元化、综合性的捆绑式业务，而不同于语音业务，增值业务是集语音、图片、文字等为一体综合性业务，内容丰富多彩，涉及面广，是多种业务的集成体。因此增值业务提供的是一系列的业务组合，且面向社会提供信息服务。例如联通公司就为客户提供了多种多样的增值业务：手机报、手机电视、手机音乐、手机邮箱、手机搜索、手机上网等。近年来，随着国内电信市场的竞争加剧，大家都将目光聚焦到了电信增值业务上，很多人都坚信，电信增值业务将会是电信行业最新最亮的利润增长点。而从一个产业发展的角度来看，电信增值业务的发展水平决定着国内电信业总体发展水平的高低，正因为如此，几大电信运营商在增值业务领域的争夺也日益剧烈起来。然而由于电信增值业务具有一定的技术含量，所以在开展营销的过程中就需要多花费一些力气，电信增值业务的营销也面临着如何创新的难题。因此,我们首先来分析一下当前电信增值业务营销过程中存在的一些误区，了解了这些误区，就能够对症下药、更好的找到营销的突破点，从而有效的拓展增值业务市场。误区一：品牌的技术倾向和泛化使得消费者认知模糊 　 目前很多电信增值业务的品牌，在品牌的取名的时候就没有认真的研究消费者的接受程度，很多增值业务基本上只是运用了原有的技术名称，没有自己真正的品牌名称，这种技术倾向使得消费者在理解业务的时候变得比较困难。比如中国电信的“会议电视”和“电话会议”，消费者老是分不清楚这两者和“视讯会议”有什么区别。消费者不是技术专家，因此技术在转化成产品过程中，除了变成具体的增值业务，同时也需要形成一些容易理解的品牌。误区二：传播时缺乏有效的利益点诉求 　增值电信业务是在传统的电信业务平台基础上开发出来的，因此消费者的选择就具有多样性，对于运营商来说，增值业务品牌提供什么样的利益点对于能不能打动用户就非常重要，因为消费者关心的不是电信运营商的技术多么先进，而是这个业务本身能为消费者带来什么好处。中国移动在推广GPRS业务时，就强调“2.5代”，最后消费者根本不知道2.5代是个什么东西，因此造成了技术隔阂，阻碍了与消费者的沟通，这说明电信运营商需要从一厢情愿的“独立销售主张”转变为提供给消费者“独特的、差异化的利益点”。 误区三：产品缺乏整合营销 　现在运营商的增值业务种类繁多，很多的增值业务面对的是同样的一类目标群体，例如针对单位用户的业务，就有专线接入、电话会议、视频会议、IDC业务、IP电话等，但是运营商在推广时，却都是按照单个增值业务进行推广的，其实消费者可能同时需要几项增值业务，这就需要针对不同的目标群体建立增值业务的组合，例如针对个人大客户和单位客户的消费现状和需求，提供一体化的全程通信解决方案等，既保证了基础电信业务的发展，也同时带动了增值业务的发展。误区四：业务设计不够人性化，没有把握个性化需求 　由于电信增值业务本身具有一定的技术操作难度，因此如果业务设计得过于复杂，就没有办法吸引更多的消费者，短信息业务如此的发展迅速，就是因为其操作非常简单。但是很多业务操作起来不是那么简单，就比如中国移动的WAP上网，用户使用手机折腾了半天都上不去，而且上去之后也不知道如何操作界面，这项业务一直都没有获得好的收成，当然技术不成熟是一方面的，但是其业务设计不够人性化也是一个重要的因素。例如针对很多人不愿意动