Scannia中国地区商业计划.doc

Scania 船机中国地区商业计划 市场定位与相应市场概况 网上查的该品牌机型为中小功率档、高速、进口品牌船机。定位于高端公务用途的20米左右高速工作执法海船推进主机，和大型公务船舶的发电机组，大型执法船配用的求助艇主推；高端游艇主推和发电机组。 已经占居该市场份额的主推机型有Mtu, Catpillar, Cummins进口机和国产NTA855， Volvo和Man。（日本和韩国机型相对较少一些）；发电机组有Onan、Koller。该功率段的柴油机品牌非常密集，竞争对手强大，形势激烈。 每年海事、海监、海洋系统都有相当数量的各船型项目投建，大多属于批量后续船舶的建造，进入系统还是有相当的难度，但是可以在新型船型项目上下功夫寻找商机。 武汉有701所、武汉南华、长江船舶设计院等高端公务船设计院所，每年有相当数量的新项目做设计，包括海事、海监、海洋、海关、边防的批量项目。我们可以从设计院所项目获取信息，而后紧密跟踪。 目前有一批海关艇的辅助小艇方案正在选型当中，已经有几家主机厂正在跟踪。当前的54艘主工作艇项目已经完成招标程序，有三家船厂中标，三年时间内完成建造工程。船东的第一期款项已支付给船厂，船舶处于未正式开工状态。小艇正在由一家游艇公司设计和建造，小艇的对应参数为：船长11~12米，玻璃钢，表面桨，航速50Kn,主机500hp x2台/船，共54艘船。 售前工作 应用推广工作：利用已有的客户资源，从扎实做好终端客户的推广工作入手，全方面做好产品宣传推广工作。 技术前期推广工作：做好设计院所的设计应用配合工作。 为设计院及时提供前期设计所需的方案图纸或整个推进系统的机组图纸，及正式设计所需认可图、工作图、完工图。 销售谋划与销售策略 市场切入点：武汉南华高速船舶股份有限公司，是集设计与建造高端船舶于一体的实体公司，从该公司手头正在运筹的项目着手实现第一步销售，以获取向终端客户展示产品的机会。 销售量：取决于大的市场造船市场的兴衰；销售投入力度、价格因素、机器质量、售后服务质量等因素。 售后服务 调试服务：机器装船后，船舶出厂前的调试服务由销售合同的执行者负责。 保修期内的服务有Scania的系统完成.