暗示诱导话术.ppt

* 克里曼特?斯通 斯通出生于1902年，是家里独子。他幼年丧父，由母亲抚养大。为了补贴家用，他做过报童。十六岁时，斯通还在中学读书就试着帮他母亲的保险经纪社推销保险。第一天他就推销了二份保险，第二天推销了四份保险，第三天推销了六份。他的寿险事业从此开始。 斯通秉持着“肯定人生”的信念，始终保持乐观自信、积极思考，由100美元推销保险起家，创立了美国最成功的保险企业——“美国联合保险公司”，成为拥有4亿美元资产的大富翁。 他在美国联合保险公司培训中心倡导与推广的推销致富PMA（积极的心态）课程，风靡全美国，造就了许多百万富翁。因此，斯通不仅是保险巨子，也是创富学的第三代祖师，更是一代保险推销的奇才。 暗示诱导话术 克里曼特?斯通在《华盛顿》传记中读到这样一则充满智慧的故事： 在华盛顿年轻的时候，有一天，他家在邻居偷了他家的一匹马。第二天，华盛顿就领着一名警察去邻居的牧场要马。 但那邻居一口咬定那匹马不是偷的，他已经喂养好几年了。 华盛顿走到马前，迅速用双手捂着马的双眼，问道：你说这马是你的，那你知道马的哪一只眼睛是瞎的吗？” 那人挠了挠头，答道：“右眼”。 华盛顿松开捂着的右眼的手，只见马的右眼并不瞎。 那人又慌忙说道：“我说错了，是左眼，不是右眼。” 华盛顿又松开捂着的左眼的手，马的左眼也不瞎。 站在一旁的警察说道：“别再狡辩了，这马原本不是你的，快把马还给华盛顿生生“。 斯通想，华盛顿先生之所以能轻而易举地要回自己家的马，是因为他用一个看似普通但暗藏机关的问句——”马的哪只眼睛是瞎的？”它给 人一个非常强暗示：“马有一只眼睛是瞎的。”任何人对这样的暗示的真实性都不会怀疑。有一种特殊情况除外，就是了解马的人。 在寿险行销中，斯通先生深知，人们之所以拒绝人寿保险行销人员，主要是人们对保险没有真正的认识。在行销中如果能运用这种暗示诱导的话术，效果一定不错。 经过认真思考，反复推敲，斯通先生想好了一套暗示诱导选择话术，请看下面的实例： 斯通：“吉米先生，我这里有二个投资方案分别是400美元和600美元，你看哪一种比较适合您》” 吉米：“当然是600美元。” 斯通：“您想免缴保险费吗？” 吉米：“不”。 斯通：“您想免缴意外死亡保险费吗？” 吉米：“不”。 斯通：“好吧，请您在这里签字。” 吉米很快签完字。 斯通接着说：“在这张申请表上签名之后，您必须在未来25年中，每年投资600美元保险费。吉米先生，我需要用您的地址开发票，好，我现在问一个问题，您希望每年交一次，还是每半年交一次？” 吉米：“半年交一次。” 斯通大声说：吉米先生，请您按这个数目为我公司开一张支票。“ 斯通很快就推销完一份保单。 这一切显得多么轻而易举，你不妨试一试。 家里的”爱德华“话术 人们只有认同了保险，相信保险的保障作用，才会心甘情愿地购买保险。因此，推销假保险就要想方设法运用人们感兴趣又能说明保险功能的话术去开导准保户。 斯通先生曾多次拜访一位著名的棒球运动员迈克尔。迈克尔在球场上是一个难于攻破的堡垒。在斯通先生的眼里，他也是一个不易攻破的堡垒，因为他对保险没有丝毫的兴趣。 经过反复琢磨，充分准备后，斯通又一次上门拜访迈克氽。这一次斯通完全不谈那些仿人生厌的老调，也没宣讲保险对人们的保障作用，而是表现出对棒球运动的浓厚兴趣，洗耳恭听迈克尔谈论棒球运动。 斯通在一个适当的时候问道： 您对贵对的另一个投手爱德华如何评价？” 迈克尔：“正是有了他，我才能放手投球。因为爱德华是我们的坚强后盾和依靠。万一我竞技状态不佳，他可以压阵。” 斯通：“请原谅，我是否可以这样讲，您想过没有，如果把您的家庭比作一个球队，您家里也应该有个爱德华。” 迈克乐：“爱德华，谁？” 斯通兴奋而充满感情地说：“就是您！您想想，您的太太和两个孩子所以能‘放手投球’，换句话说，能过无忧无虑的幸福生活，就是因为有了您。您是他们的坚强后盾和幸福的保证。所以说，您就是爱德华。” 迈克尔不解地：“您的意思是……” 斯通进一步解释说：“请原谅我的直率。我是说人有旦夕祸福，万一您遇到不测，我们就可能帮您，帮您太太和孩子一下。这样，您就可以放心，一心一意投身棒球场运动，完全没有后顾之忧。因此，从这种意义上说，我们也是您的爱德华。” 听完斯通的解释，迈克尔如梦初醒，立刻想到斯通是推销保险的。这时，他也完全被斯通的话说服了，当即购买了人寿保险。 （点评：斯通听了迈克尔讲话，善于抓