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[转] 如何做好销售经理 一,经理人的几大软肋: 经理人的几大软肋: 1 守承诺.现实的管理中,我们的这些 封疆大吏们为了在 天子面前居功邀赏,常常是不择手段的完成上面的圣旨,于是乎 ,在我们的下级面前信口开河,承诺的东西太多太多,到了兑现时将军还是那个 将 军, 而士兵却成了阶下囚,最后答应经销商的东西要么不了了之,要么克扣士兵军 饷.这种现象在所有的公司都很普遍,所以余世维在《成功经理人》第一讲首先提出职业 经理人要勇于承担个人责任,一肩挑天下,不要说我以为, 为了市场的良性发展,为了 圣旨的威严,我们的封疆大吏们一诺千金的同时最好三思而后行,毕竟凡轻诺者必寡 信.如果我们答应的东西自己的 臣民持狐疑态度,祸之近矣! 2 明角色.角色定位决定 工作方向,而工作方向决定工作方法.经理不是业务员.作为营销经理如果不明白这一点 ,那就每天只会使自己整天都在忙得团团乱转,而业务员却玩天昏地暗.我无意贬低我们 的业务人员是多么的懒惰,也不想褒奖我们的营销经理是多么的勤快,在这里,作为销售 经理我们的潜意识里必须回答以下问题:A,我的角色应如何定位,职责是什么?B,我让业 务员做什么, 业务员能够做什么?C,团队之间如何协调与沟通,如何授权?D,明确责任.一 定要让所有的业务人员明白:哪些是必须做的,哪些是不应该做的,不要在战略的航向中 容易迷失自己. 为什么很多的经理是乌鸦成精变兔子后与兔子抢活干 呢?值得我们每 个经理人深思?明茨伯格的十大角色值得我们每个营销经理研究. 3 定计划.计划是管理 的基本技能.未雨绸缪,谋定而后动是每个金星 的营销经理必备的基本素质,虽然我们 的很多经理对工作的热忱让人感动,但是我们必须面对现实,正视我们的弱点:目前个别 经理还是抱着两种思想做市场: 其一是摸着石头过河,走一步看一步,对市场的竞争的反 应不敏捷,其二是战略缺失,不知道三个月之后区域市场会发生怎样的变化,半年之内如 何调整,对未来趋势缺乏预测,无应对措施. 凡事预则立,不预则废,这种撞钟的思想 必然会给我们的工作带来极大的被动.对于明年的市场规划其实我们每个营销经理都清 楚,绝对不是一场 听证会所能解决的,我们需有足够的准备:心理上,战略,战术上,人员的 调整等. 4 带队伍. 营销中最大的问题是管理问题, 而管理的真谛在于解决用人问题. 经过对世界 500 强的众多企业的调查发现:在中国最大的问题是用人.现在业务员不知 自己该做什么,能做什么? 《天下无贼》中黎叔比较经典的一句话:人心散了,队伍不好 带了,其实在所有的团队里营销团队是最难管理的,他们似断了线的风筝常年漂泊在外 , 由于在公司的时间短,对公司的归属感,向心力较小,加上目前的营销人员的门槛相对 不高,待遇和职位的诱惑还不足以吸引太多的营销人为金星疲于奔命时, 人才流失和队伍 的摩擦就会成为营销经理的两大心病, 这时候营销经理应该怎么半?在公司的薪水设 计我们无法改变的情况下,我们唯一可改变的就是营销人员. 加强人性化管理是一种较 好的方法.财散人聚,财聚人散是人性化管理 的不二法门.也许只是每月的一顿庆功宴,也许只是一包烟足以使我们的一线人员 感激零涕,团队的凝聚力会有说不出的强,虽然制度可以约束人的行为, 却不能改变人的 心智. 5 重权变.营销环境变了,一切都得变是 2004 年《销售与市场》提出的最经典 的命题,也是当前我们营销的主旋律.世易则时移,事异则备变, 这就要求我们的每个经 理人要具有持经达变的能力,而不是抱着陈年黄历过日子. 这里有两层意思:其一是营销 经理的思路必须得变,因为集团公司的战略已经发生转移,营销经理必须尽快转变思路, 做好城市阵地战的准备.其二是强调如何变,井冈山的骡子,到了北京怎么办.这是金 星的营销经理目前必须面对的现实,如果经理不注重知识的更新与学习,面对这个营销环 境的变化, 一定是手足无措. 那么面对新的挑战, 我们的营销经理 2006 年的工作应该 如何开展呢?是不是没有办法了呢?做为旁观者,送大家两句话:第一句是:思路决定出路 ,明年的啤酒竞争的激烈程度不说大家也明白,只会比今年更残酷,原有的思路一定是要 掉队的.送给经理人的第二句话是:创业难,守业难,知难不难.只要我们的经理从心理上 藐视,从战术上重视对手,所有的困难都会迎刃而解. 用好两条腿走路: 二,用好两条腿走 路: 笔者经过研究众多的啤酒企业发现,如果真的在销售上做出点成绩,作为一线经理应 着重把握两个要点,学会用两条腿走路: 第一条腿:管好一支队伍,加强团队建设. 有人则 企,无人则止,人才在组织中的作用自是不言而喻.综观世界