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（二）识别目标顾客——谁会买它？ 识别目标顾客的过程可分为： 描绘顾客轮廓：对你的产品提供的利益感兴趣的， 有条件购买（消费）的； 绘制顾客名单：将你知道的准顾客名单列出； 提纯顾客名单：用一定的标准，如资金实力，交通便利、 生活习性，工作性质等，将顾客分类，再 将其按购买可能性、购买量等指标， 将顾客划分为： A：重点顾客 B：一般顾客 C：储备顾客 （三）拜访前的准备 1、必备的销售工具： 2、准备一条拜访的理由（借口）： 问题：顾客为什么要抽出时间来见你？ 3、制订明确的拜访目标： 问题：我为什么要在这个时间和这个顾客会面？ ? 制订拜访目标的好处： 可以使你集中精力于目标? 知道会面何时应该结束 有成就感、增加自信 制订拜访目标的原则 目标合理、清晰、可衡量 有替代目标 4、预热 预热的目的在于使你的到来不使顾客感到突然。 问题：常用的预热手段有哪些？ （四）销售过程 注意 成交 支持 发掘 接触 兴趣 欲望 行动 顾客的行为 营销员的行为 你并不需要按照流程走完，