第四届“挑战杯”创业计划大赛赛前培训之.ppt

南京航空航天大学经济管理学院张捷 风险投资吸引与市场营销策略 第五届“挑战杯”创业计划大赛赛 前 培 训 张 捷 Jiezhang@nuaa.edu.cn 讲座内容安排 第一部分 如何打造我们的商业计划以吸引风险投资——理念概述 第二部分 撰写一份成功的商业计划需要的市场营销知识介绍 第一部分 如何打造我们的商业计划以吸引风险投资？ 什么是风险投资？ 风险投资家投资的目的何在？ 风险投资家会投资怎样的项目？ 我们的项目如何？如何说服风险投资家选择我们的项目？ 什么是商业计划？ 什么是风险投资（Venture Captital）？ 根据美国全美风险投资协会的定义，风险投资（Venture Capital）是由职业金融家投入到新兴的、迅速发展的、有巨大竞争力的企业中的一种权益资本。 风险投资从某种意义上说是风险投资家一种主动承担风险的行为。 风险投资投资的目的何在？ “风险企业邀人投资或加盟，就象向离过婚的女人求婚，而不像和女孩子初恋。双方各有打算，仅靠空口许诺是无济于事的。” ——美国一著名风险投资家 风险投资之养猪理论 （养孩子还是养猪？） 全球的风险投资家都是“养猪”专业户； 投资家投资的项目就是从市场上买来“小猪”，买不是目的，养也不是目的，养大了上市赚钱才是目的——项目退出； 把项目当成猪来养，而不是当成孩子来养； 吸引投资者的四个关键条件 项目本身是否有较大的市场容量和较强的盈利能力； 项目在技术/管理/生产/研究开发和营销等方面有无独特性与保证; 是否完善、务实和能够操作的项目实施计划； 管理层是否具备成功实施项目的能力和信心。 我们的项目如何？如何说服风险投资家选择我们的项目？ 一份强有力的商业计划书是吸引投资家的关键所在。因此，制作一份简练而有说服力的商业计划书，是您迈入成功融资的第一步。 什么是商业计划？（Business Plan） ——一种商务沟通语言 一位风险投资家说： “如果你踏踏实实地他一份工作的话、写一份商业计划能迫使你进行系统的思考，有些创意听起来很棒、但是当你想把所 有的细节和数据写下来的时候、自己就崩溃了。” 商业计划是一份全方位的项目计划，它从企业内部的人员，制度，管理，以及企业的产品，营销，市场等各个方面对即将展开的商业项目进行可行性分析与筹划。 商业计划对企业的创业起步具有重要作用 “凡事预则立，不予则废。” “多算则胜，少算不胜。” 商业计划必须要说明的问题 创办企业的目的——为什么要冒风险，花精力、时间、资源、资金去创办风险企业？ 创办企业所需的资金——为什么要花这么多钱？为什么投资人值得为此注入资金？ 什么是一份成功的商业计划书？ 关注产品 敢于竞争 了解市场 表明行动的方针 展示你的管理队伍 出色的计划摘要 好的商业计划书都具有以下一些特点： 一、有一套完整的格式。 二、有明确的针对性。书写和编排言简意赅，但又要内容丰富。可以考虑使用直观性强的图表。 三、整篇计划书要长度适宜，以能充分全面地说明问题为准。 四、商业计划书是一篇实实在在的说明书。用词要准确、专业，避免过多形容词的修饰。 五、有严密的逻辑性和严谨的科学证据。用事实和数据说话，切忌海阔天空，漫无边际。 六、尽量简化所要表达的观点，附必要的简明的图表，这是最有说服力的证据。 七、财务分析部分一定要与现代财务系统一致，与国际财务体系接轨。 八、对产品生产过程的各个环节的运作和各个生产环节的成本要认真分析。必要时可以用图表。 九、突出阐明企业有良好的管理结构和管理人员。 十、对未来的利润和风险有详细的分析，同时附有相应的研究结果和文件。 十一、有可信的撤出计划。 商业计划书的构成 1. 计划书概要（Executive Summary) 2. 公司描述 (Company Description) 3. 产品与服务介绍 (Product and Service) 4. 行业与市场分析 (Market Opportunity Analysis) 5. 竞争分析(Competition Analysis) 6. 营销战略组合 (Marketing Strategies) 7. 生产与经营 8. 风险因素分析 7. 财务分析( Financial Budget and Estimate) 8. 附 录 公 司 背 景/团 队 人 员 简 历/公 司 宣 传 品 第二部分 撰写一份成功的商业计划需要的关键营销知识介绍 产品与服务知识 行业分析知识 市场分析知识 竞争分析知识 营销策略组合知识 一、产品与服务 知识点： 产品的含义及层次 产品组合策略 品牌与包装策略 产品的生命周期 有关产品市场的问题 市场的目前市场及潜在市场有多大？ 市场的分割情况？ 销售网络的