店铺的货品管理.pptVIP

店铺的货品结构 主打款（畅销款） 副款（平销款） 流行款 （时尚款） 促销款 主打款（畅销款） 款式特征： 设计简单、大方 价位较低 消费者都能接受 款式普通大众化 （畅销货品）走量好 副款（平销款） 款式特征： 设计风格稍时尚 价格中等 销售仅次于主打款 每天每款都能销几件 流行款 （时尚款） 款式特征： 设计时尚、开放 款式吸引顾客 价位较高 提高店铺档次 促销款 款式特征： 价位特别底（接近成本） 物超所值 以点带面、提高顾客进店率 跑量促进销售 店铺卖点 款式比例 根据所在地区不同 款式比例调整 A类：45%主打、25%副款、20%流行款10%促销款 B类：50%主打、30%副款、10%流行款10%促销款 C类：55%主打、25%副款、10%流行款10%促销款 D类：60%主打、25%副款、5%流行款10%促销款 货品的数量 1铺场量（陈列量） 根据卖场的大小、物料器架的数量 2库存量 （售卖量） 合理化、非合理化 3周转量（补单量） 货源地到售卖地铺的运输周期 卖场货品=铺场量+库存量+周转量 买手等级 三流买手 完全根据个人喜好以及经验订货 二流买手 综合市场，依据经验以及销售数据订货 一流买手 综合数据，以大局观意识订货 主动式销售与被动式零售的区别 主动式 被动式 设计上货思路及风格 按照喜好及经验订货 设计上货波段 去年好的，今年不会差 设计促销时间，方法， 货到就上架 促销目标 有滞销款就清理 设计产品推广计划 促销手法单一 严格执行，随时依据数据 进行调整 为什么把订货搞得这么麻烦？ 订货是店铺经营思路的体现 为员工实地销售做最好铺垫 传统营销中存在的问题 店铺的问题多出在销售，几乎100%的问题都表现在销售上，但解决销售问题未必能够质的提升销售业绩。 问题的解决，往往不在问题发生的层面，而在与之相邻的更高层面 《孙子》说： 是故胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜 打胜仗的军队总是事先创造取胜的条件，而后才同敌人作战；打败仗的军队，总是先同敌人作战，而后企求侥幸取胜。 采取优势订货的好处： 一切有章可循，能够轻松掌握货品销售走势 受外界影响程度小 利润率高 能够为下次订货打好坚实基础 销售及陈列，能够轻松对应 订货三步曲 NO:1 前期资料整理 订货前应掌握的六项数据 一 去年销售额 同期销售是订好货的重要前提，感觉和记忆未必准确，只有精准的数字才能展示真实的销售状态 请记住：零售中，“人”起到决定性作用 爆款之所以成为爆款，是因为我们让它成为了爆款。 滞销款之所以成为滞销款，也是因为我们让它成为了滞销款。 没有人买，是因为没有人卖！ 订货前应掌握的六项数据 二 剩余库存 利润款：已经收回成本 成本款：尚未收回成本 常年款：与销售计划匹配 订货前应掌握的六项数据 1 剩余库存别留到第三年 2利润款做促销款提升新款销量效果更 大 3成本款要当新款买 4常年款适当补货 订货前应掌握的六项数据 三 类别统计 大类销量比例 订货前应掌握的六项数据 四 价格带统计 400----500元 500----700元 700----900元 900----1500元 色彩流行： 小城市 大城市 迅速 缓慢 短期 长期 人为影响较大 受信息影响较大 订货时以色彩引导 订货时以前期参考为主 为主 订货三部曲 NO:2 战略设计 货品思路代表着老板的经营思路，采取主动式订货有助于后期经营，相对来说，主动式订货受市场影响程度也较轻。 综合订货六要素 一 设计思路 全面了解本季货品设计思路 款式，面料，风格 综合订货六要素 上货波段设计 分波段上货很重要！ 分波段上货很重要！ 分波段上货的好处 分波段上货的重点 加快店铺形象更新速度 多款！适量！ 促进销售 时段合理