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自营店管理分析 自营店铺管理培训 主讲人：陈越 你了解你的店铺吗? 你的店铺面积有多大?每平方米的销售业绩有多少? 店铺的所处位置? 主次客流的走向是怎样的? 店铺陈列存在哪些问题? 你的陈列符合客流吗? 店铺的销售能力? 你店铺周围的竞争环境怎样?你研究过你的对手吗? 你的店长是如何管理店铺?每个月有明确的任务没有? 你的店铺所处位置的消费能力主导是什么层次? 你为店铺配备的产品与实际市场情况对路吗? 你的店铺货品库存是怎样控制的? 店铺管理分析的作用 我在哪里? 我要去哪里? 我要如何去那里? 通过分析,确定自身存在的问题,制定措施并且及时跟进是否改善. 通过分析了解自身的库存管理能力\产品销售能力存在的问题 通过分析制定切实可行的方案提升店铺的销售业绩 店铺管理分析法 店铺销售曲线分析法 店铺销售能力分析法 店铺销售目标的制定与实施效果分析 店铺货品库存控制标准分析 店铺销售定位法 店铺销售系数分析法 店铺诊断----漏斗式分析法 店铺销售平效率分析法 店铺销售回转率分析法 店铺销售产品的货品结构分析 产品的销售生命周期分析法 店铺销售曲线分析法 通过销售曲线图可以及时了解店铺的销售变化情况 可以及时分析调整后的销售变化情况. 可以通过分析来制定有针对性的改善措施 店铺销售能力分析法 客观的了解店铺的销售能力和变化情况 通过分析介定是否正常,并且及时的制定应对的措施. 有利于从总体上调控店铺的销售能力. 制定符合实际的店铺销售目标任务. 店铺销售目标的制定与实施效分析 店铺销售目标的制定与实施效果分析 销售目标的制定一定要符合实际、切时可行。过高太低都会极大的打击销售的积极性。 要分解到每一天，甚至每个班次。 要按照实际的销售规律来分解任务，比如有4：14：5：8规律等等。 要针对销售目标的实现制定相映的管理措施 不断的监控、比较和调整。 店铺货品库存控制标准分析 根据店铺的不同定位来确定不同的库存标准 要根据不同的店铺销售能力和区域消费能力来确定 店铺销售的好坏与库存的控制管理有很大的关系。 A类店铺:月销售额10万以上 B类店铺:月销售额8万以上 C类店铺:8万以下 店铺销售定位法 根据店铺的销售数据来进行定位分析 根据正价和特价销售产品的比例来确定该店铺是特价店还是正价店 店铺的准确定位有利于从根本上制定符合市场的销售对策 店铺的实际销售状况可以客观的反映出该店铺所处位置的目标消费群体的消费能力 店铺销售系数分析法 监控销售产品的销售状态，制定不同的销售策略 根据产品的状态调整销售主推产品和搭配 通过搭配和技巧降低系数 有利于控制产品库存的比例。 要把不好销的产品通过有效的办法转化成好销是终端销售中的重点 店铺诊断----漏斗式分析法 从该分析法的每一个层面，我们都可以发现问题 根据所出现的问题制定对应的解决方案是提升销售业绩最有效的办法。 需要有分析人员非常用心的去调查和分析店铺的实际销售情况才可以。 一定要是现场的第一手数据才对决策有用。 店铺销售平效率分析法 平效率是指店铺销售中每平方米的使用效率 平效率=销售额÷占地面积 平效率越高，说明店铺的销售业绩越好。 如果店铺面积小，但平效率很高的店铺则会赚钱。 店铺销售回转率分析法 销售回转率=销售金额÷库存金额 销售回转率越高说明货品越好，销售回转率越低，货品越差。 销售回转率是对总体货品销售分析中一个非常关键的数据，可以让我们了解产品的实际销售效果如何。 店铺销售产品的货品结构分析 领先半步的产品占1/3； 主推货品占1/3； 库存货品占1/3 店铺的货品结构是否合理，要针对店铺定位分析来确定。 以新带旧，以旧促新。 纯粹的新品和纯粹的特价对品牌与销售会有很大的打击。 店铺销售的关键是如何盘活库存。 产品的销售生命周期分析法 每个产品都有不同的生命周期，我们需要根据具体情况来因应对策 从销售角度出发，我们应该在销售陈列中把握首先销售周期短的款式。 普通角度出发，我们一般将每款服装的生命周期分为三个阶段： 总结 店铺销售分析还有很多种，这里仅从实战的角度提供给各位，希望能够帮助你们提升销售业绩。 方法不在多少，关键是要运用到实际销售中去，并且用心去体会，我相信你会有许多感受 愿意在各个方面与您有一个良好的沟通与交流，品牌的发展需要你我的共同努力。 结束语 祝各位生意兴隆！万事如意！谢谢大家 * * 104400 20000 12000 15000 16000 15000 6400 20000 合计 10800 3000 3200 3000 1600 5000 目标 31 30 29 28 27 星期 36000 5000 3000 3000 3200 3000 1600 5000 目标 26 25 24 23 22 21 20 星期