国寿“新康宁”启动宣导.ppt

第二问：健康基金够不够？ （业务员）陈先生，你真是一个有责任心的丈夫，这么早就给你准备了健康基金。冒昧问一下陈先生，你准备了多少健康基金呢？ （客户）10万 （业务员）呵呵～陈先生，看来你的健康基金已经有一段时间没有补充了。其实健康基金和投资理财一样，要适时提高额度才能保证回报能够追上“需求”啊！ （客户）10万就足够了…… （业务员）按照现在的医疗体系，一般需要30万的医疗保障才足够… 这时候业务员可准备以下三套内容，强调健康费用的逐年增长： 1、告诉客户一次大病要花多少钱？（各类重大疾病的治疗费用一览表） 2、比通货膨胀涨得更快的医疗通胀率（五年内住院费用的对比） 3、如果有病无钱治，你有什么办法解决（动摇话术-只有保险最放心） 第三问：马上拥有好不好？ （业务员）陈先生，像你这样事业有成的职场精英（企业老板），应该知道健康基金是一种“以最小的付出获取最大回报”的保障工具。最近我们推出了全新的康宁终身升级版健康保险……（使用“一分种讲康终”话术）。这样一款保障全面的健康基金，不知道陈先生你是要认购30万还是50万呢？（风险保额） 异议处理 全力促成 精英的成功做法二 保额销售法 --对于理财型产品来讲，是以满足客户的理财需求为主，保额只是计算各项收益的一个基数而已，所以引导客户以“保费”算“保额”是必须的； --对于健康保障型产品，是以满足客户的保障额度为主，所以引导客户以“保额算保费”是必须的。 保额销售法 精英的成功做法三 加倍保，保足额 --大病发生率在提高 --治疗费用在提高 精英的成功做法四 善用工具计划书 ---不是只有理财险才需要利益演示 ---康宁计划书的作用是保额的引导 ---用类比法提供多种定额保障选择 ---客户的从众心理 捅破窗户纸，方法并不难 全家保一锅端：面扩大了 保额定保费：重点突出了 人人保足额：保单做大了 巧用计划书：促成容易了 销售秘诀其实很简单 让还没有的人拥有 让已拥有的人足够 * 勇 创 入 收 * 康宁黄金三问重点在于让营销员在与客户交流时快速切入健康话题，并通过有效的问题引导客户思考健康保障对自己和家庭的作用，为促成做好铺垫 逐一陈述三个问法 * ?讲解如何使用“第一问”时，先给营销员讲述所需掌握的健康观念，以便让营销员了解三问的原理 使用“第一问”的时候，客户可能第一反应是：什么是健康基金？ ?在回答这个问题前，我们先来思考一个问题：人的一生有哪些必不可少的基金？（互动） ?最后要引导出健康基金。健康基金就如这个人，如果没有了人，后面的都是无效的数据，所以健康基金是所有基金的基础。 * 如何使用“第二问” 可采取互动方式，让听众各自扮演一角色进行演练 使用第二问过程中可选择以下三个资料对客户的保险观念进行加强 1、告诉客户一次大病要花多少钱（下一页PPT） 2、比通货膨胀走得更快的是医疗通胀率（例举新闻报导） 3、如果真出现重疾，询问客户会有哪些解决方法。（但切记不要以客户本身作为案例的主角，不要用“如果是你”，而应该说“如果你的一个朋友……”，以避免客户产生不满情绪） * 使用“第三问”，要配合“一分钟讲康终”一起使用 促成后对客户的异议进行处理并继续进行促成动作 * 主要任务：通过抢抓机遇聚焦康宁实现四大目标 让市场活跃起来。养老医疗是市场关注热点。让新老客户感受到回馈一把 让营销员兴奋起来，收入翻两番。让营销员感受到在我公司做业务的优越感 让队伍壮大起来，让主管成长起来，让考核晋升结果再创新纪录。 让公司的发展再创奇迹，时间过半标保过六。 * 讲师最后突出新康终带给我们的机遇，这方面包括：收入、晋升、考核、奖励等方面 * 国寿梦 康宁情 -----4月国寿“新康宁”启动宣导 开场白： 能够生存下来的物种，并不是那些最强壮的，也不是那些最聪明的，而是那些对变化做出快速反应的！ -------达尔文 内容提要 第一部分：4月份主推康宁背景和缘由 第二部分：新康宁的销售思路和方法 4月份主推新康宁背景和缘由 1、市场的需要 2、新人留存的需要 3、考核导向、创标的需要 4、优势设计，尽显央企情怀 市场环境与产品格局的演变 1996年 -1999年 2000年 -2003年 2004年 -2010年 2010年 -2012年 储蓄型产品 （利差返还） 保障性产品 分红型产品 保障性产品 分红型产品 万能型产品 投资性产品 分红型产品 万能型产品 投资性产品 保险意识在萌芽，能够保本保息还有保障的产品能够被接受！几次降息引发热潮！ 分红概念的提