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一 .制定销售计划 销售是行动导向的科学，没有行动计划，销售业绩就得不到有效的保证。如何提高行动的效率，前提是要有一个好的销售计划。合理的销售计划是依时，依地，依人依事组织的行动过程。计划是行动的开始，行动的结果是否能够达到目标，是检核计划的基本点。销售人员在作计划前要考虑三个要素：接触顾客时间的最大化；目标；达成目标所需的资源。 销售活动是于顾客之间进行互动的过程，顾客的时间不是销售人员所能控制的，所以销售人员要提早安排，制定的计划必须保证充分的弹性。在执行计划的过程中，销售人员必须以严谨的态度对自己的计划负责。计划中要设定严格的检核要点，随时评估计划的可行性，促使自己全力控制计划的进度，以达成计划的目标。 （1）时间管理 在实际销售过程中，销售人员真正和顾客面对面的时间是有限的，接触时间的延长有助于增进双方的彼此了解。 （2）目标的设定 目标是企业和销售人员共同确认能够达成的任务。目标一般分阶段目标和最终目标，有很多业务不是一次性成交的，需要几个回合的接触，借助各种销售手段才能达成。 （3）销售资源 要达成销售的目标，就需要充分了解自身所拥有的资源及其优劣点。销售人员的销售资源一般包括：够用的产品知识；了解企业内各层次在产品价格方面的权限范围；注意维持现有顾客的关系；要保证和维护潜在顾客的沟通；销售人员必须先保证本销售区域内的市场运作；销售人员要根据所从事的业务准备销售辅助器材。 （4）制定销售计划 一份好的销售计划，要求销售人员知道如何在销售区域里更快的找到合适的潜在顾客，并明确拜访顾客的步骤，以达成销售目标。依计划行事是专业销售人员必备的素质，需要销售人员不断摸索计划的有效性。但计划不如变化，专业的销售人员在计划中要能够适应这种变化。刚开始从事销售工作的新手，不要急于对计划提出过高的要求，按照一定的步骤进行训练，将计划和行程作详细的比较。可意说计划是工作经验的结晶，工作经验越丰富，所制定的销售计划就会与实际情况越相符，时间的使用效率自然会大大提高，业绩也得到有效的保障。 汽车消费者从需要的产生到得以满足，其间要经历一个较为复杂的购买过程，汽车销售工作程序是指汽车经销商从满足顾客购车需求出发，针对顾客在不同购买阶段的不同特点，而制定系统的销售措施，从而实现双方利益。 汽车销售的工作程序大致可分为市场调查和预测，汽车资源储备，汽车销售流程，售后服务跟踪四个环节。 二 .汽车销售渠道分析 （一） 销售渠道明争暗斗、销售渠道本土竞争的优势。 如同树的根有许多根须才能保证水分的供给一样，汽车厂商只有不断扩大自己的销售渠道才能最大限度地挤占市场份额。2004年将是我国进口配额发放的最后一年，这意味着今后在价格上国产车与进口车的差别将不断缩减，失去了政策保护的国内汽车制造商能否迅速转换角色、适应这种竞争呢？ 进口车对国产车销量的稳步增长觊觎了很久，终于在今年初“入乡随俗”地大幅度降价，为今后的竞争创造有力条件。同时，为了弥补“迟来”的缺憾，外资企业纷纷以不同的形式变相介入其国内合资企业的销售渠道，积极为即将到来的竞争铺平道路。专家分析称，只有扩大并完善自身销售渠道的建设，国内汽车制造商才能保持一种领先的优势。这样的分析在现实中得到了验证。刚刚得到的消息，一向注重销售网络建设的海南马自达已经将销售服务店的数量扩大到120家，比去年年初增长了近一倍，覆盖除青海、宁夏和西藏以外的所有省份。而在伊兰特上市之时，北京现代也感到其销售网络尚觉“短腿”，因此今年工作的重心之一就是销售网络的打造。 随着，汽车销售渠道的完善、厂家规模经济的形成以及市场竞争的加剧，国内单车销售利润将最终向着国际上通常的5%靠拢，如果销售网络的建设跟不上产能建设或者市场需求，该产品极有可能最先出局。这也正说明目前国外企业纷纷以各种方式变相营造自己的销售网络，就是要在产品流通领域下工夫，让进 口产品更具竞争力。 作为今后最具发展潜力的中国市场，已经受到全球汽车制造商的高度关注。而作为中国加入世贸组织的承诺之一，国内汽车市场将逐步趋向完全竞争市场，而且这种趋向速度不断加快。这对于国内制造商显然不是件令人愉快的消息，胜出只能借助本土优势、借助目前外国企业还不具备的完善的销售渠道，发展品牌专卖模式、尽快创造自身品牌优势可以说是摆在每个本土厂商面前的当务之急。 （二）销售渠道的流程图 （三）现代汽车销售模式图 三.构建汽车销售网络 汽车市场的竞争不仅是在产品的层面展开竞争，同时也表现在销售渠道方面的竞争，因此，经销商在行销过程中，不仅承担汽车实体的分销功能，同时要完成信息反馈，售后服务和品牌塑造的功能。构建汽车销售渠道主要目的在于将产品和服务迅速，有效地传递给最终顾客，方便顾客购买。因此，区域内销售渠道的建设与管理是4S专卖店的核心工作之一。 汽车产品