经销商渠道管理(一).docVIP

经销商渠道管理（一） 一、经销商渠道管理——渠道选择 经销商的销售渠道有现代渠道、传统渠道、餐饮渠道和特供渠道这四种，每一种渠道有优势也有弊端。经销商所处的发展阶段不同，在选择渠道时更要小心谨慎。例如新入行的经销商就可以选择先从传统渠道入手，有了雄厚的经济基础后选择现代渠道，若能取得厂家的大力支持可以进入餐饮渠道的运作，在具备全面的资源，有强大的人脉关系则可以逐步开放特供渠道。 处于起步时期的经销商无论是资金实力还是人员能力，都存在较大的不足，因而需要有原始的积累和自身素质的强化，最好先从传统渠道入手。新经销商的销售渠道比较窄，运营成本比较低，在此基础上应要保证每笔生意都有钱赚，重利润是根本，不求规模。新经销商初进市场，对行业的了解并不是很透彻。在选择产品上，最好不要选择畅销产品。畅销产品看起来销售量大，但是利薄，价格非常透明。同时新经销商在资金实力等方面都不如规模较大的经销商，非常容易受到他们的排挤，从而陷入两难的情境。 新经销商不适合从现代渠道入手，就算是有充足的资金和与商超的人脉关系，也不能贸贸然行动，否则会因运作经验的欠缺以及管理能力的不够，在前几年的经营中无法取得收益。当经销商发展至一定规模，公司取得了独立法人资格，在人员储备和管理水平上达到了要求时，可以有选择地逐步进入。 以传统渠道为主的经销商未必要强行进入现代渠道。尽管经营产品的厂家会强行要求进入，但是最好采取厂家开户、代配送的方式予以协调。而以现代渠道为主的经销商，可采取设立分销商的方式进入传统渠道。市场竞争的结果要求经销商的渠道运作更加专一化，并不在于渠道的完整，做强一类渠道更为关键。 餐饮渠道一般仅适合酒水经销商。运作餐饮渠道时必须得到厂家的支持和配合，仅凭经销商的一己之力是难以操作的。因为一般的餐饮店3-5年就会更换一次老板，所以经销商针对这种不稳定的餐饮渠道，应先进行考察再选择进入。与餐饮店约定的合作时间不宜超过一年。连续合作三年以上的，可考虑进行更换。与餐饮店的结款周期不宜超过一个月。 只要经销商具备相关的资源，就可大力进入特供渠道。如优势明显，不防将其作为主渠道来运作。这是投资少、见效快的渠道系统。进入特供渠道尤其要关注所经营产品的质量，否则容易出问题。 二、经销商渠道管理——渠道丢失的原因 经销商的核心价值在于其销售渠道。经销商若是掌控了销售渠道，便能在营销市场中占领一席之地。若是丢失了渠道，便如战场丢失了阵地。这也是有些经销商越做越大，而有些经销商却越做越小的原因。然而探究经销商渠道丢失的原因，经销商管理培训无非是以下5个方面。 1．经营产品结构老化，销售处于衰弱期。世间万物，有新事物的产生，必有旧事物的没落。新品突起，老产品逐步被淘汰这是渠道丢失的原因之一。为避免渠道的丢失，经销商应不断调整和优化产品结构，每年不断补充新品，淘汰无益的老品；根据消费需求的变化，选择适销对路的产品；根据分销商及零售经营方向的调整，调整自己的经营方向。 2．经营的产品出现重大质量问题。倘若经销商所经营的产品出现了重大的质量问题，同时公关和服务都不到位，那么这样也会导致渠道的丢失。为避免此类事件的发生，经销商在选择每一种产品时，要重点关注产品的质量。一旦零售商或分销商对经销商失去了信心，某些销售渠道也会随之丢失。 3．服务不到位。经销商所经营的产品品种不齐全，或是时常出现缺货断货的现象，又或是出现该退换的货不退换、该送的货不能及时送达等问题，都会影响到分销商和零售商的正常经营，导致其对经销商失去信心，进而就会导致合作的中止，渠道的丢失。 4．丧失了某一重要产品的经销权。每个经销商手中都有拳头产品，拳头产品的丢失，会导致部分分销商的流失和渠道的丢失。所以，经销商要多关注自己的拳头产品，协调和处理好与厂家的关系。在与厂家出现了不可协调的矛盾时，要选择好替代产品。 5．厂家延伸销售渠道，缩小了经销商的经营范围，导致渠道的丢失。具体来说，厂家会根据企业发展规划不断调整市场格局，因渠道延伸以及深度分销的需要，会不断调整经销商的经营区域范围，经销商的部分市场被分割出去，使得经销商的部分渠道丢失。经销商须根据市场发展的态势，不断调整自己的经营策略，随时选择替代产品弥补市场空缺。 三、经销商渠道管理——如何进行渠道掌控 渠道有时效性，有共享性，还有局限性，因为它的时效性，使得经销商要更新和延伸渠道，而由于它的局限性，又使得它不可以无限延伸。这说明了在未来的市场竞争中，渠道将成为各个厂家和经销商争夺的焦点。因此经销商如果能掌控了渠道，就会在竞争中立于不败之地。 经销商进行渠道掌控有很多种方式，例如取得某产品的独家经销权、实现某一渠道的独家经营权、在某地区实现对某品类产品的控