《朵唯女性智能手机销售导购技巧培训教材》(78页).ppt

突破 力量需要相信 与国宇同行 共鋳朵唯魂魄 人才战争 再次告诉我们： 为什么优秀的人才愿意加盟我们的公司？ 您将如何长久的留住他们？ 是的，金钱的确很重要 但是 —— 重要的思考 人力资源管理的核心命题： 找到企业所需要的人 —— 建立在契约基础上的利益交换平台 如何让人努力工作 —— 有效的激励平台 人为什么重要？ 人为什么难管？ 导购员的需要 盖洛普公司的调查 良好的工作场所 1、员工对自己的工作感到满意； 2、员工还要有良好的业绩。 员工的12项需要（薪酬福利除外） 1、在工作中我知道公司对我有什么期望； 2、我有把工作作好所必须的器具和设备； 3、在工作中我有机会做我最擅长做的事； 4、在过去的7天里，我出色的工作表现得 到了承认和表扬； 　 导购的需求 5、在工作中我的上司把我当一个有用的人来关心； 6、在工作中有人常常鼓励我向前发展； 7、在工作中我的意见一定有人听取； 8、公司的使命或目标使我感到工作的重要性； 9、我的同事们也在致力于作好本职工作； --10、我在工作中经常会有一个最好的朋友； 11、在过去的6个月里，有人跟我谈过我进步； 12、去年，我在工作中有机会学习和成长。  6 ）赶时髦型 特点：对新产品兴趣浓厚，尤其是电视、报纸等一直炒作的新上市产品，喜欢追赶时尚流行。 对策：? 建议对策： 强调介绍产品的时尚、个性，与众不同的地 方，结合我们的广告给以进一步认证。 7）理智型 特点：实事求是，自己知道需求和支付能力，决不轻信广告宣传，而是根据自己的学识和经验进行分析和比较，然后才做出购买决定。 对策：? 对策： 必须从熟知的产品特征入手，采取比较直观的方法对产品进行比较分析，为顾客要提供令人信服的、专业性资料或说明。 8）温和顺从型 特点：不十分理智，也不十分自信，但是令人舒畅愉快，如果被发现真正需求所在，一定会决定购买。 对策：? 建议对策： 表现出充分的尊重，最终让他感觉自己的选择 是最正确的，同时要在销售过程中多站在他们 的角度上考虑问题，增加他对你的信任。 1、暗示法： “这个机型的颜色你感觉可以吧？”、“您要不 要开发票？”等 试探销售的技巧 2、二选一法： “您想要这个型号还是那个型号？”、“您想要 这个颜色还是那个颜色？”等 3、推崇法： 几人购买时，要紧紧抓住购买决策者，但亦要 注意协调他们的意见，不可以过分附和某人， 以免引起不满。“这款机型挺适合你们的？” 技巧一、替顾客做决定： 顾客已经有了购买意向，但还是东挑西拣，在产品颜色、规格、式样上不停的打转。聪明的导购员就要改变策略，暂时不谈成交的问题，转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样等，一旦上述问题解决，你的手机自然也就卖出去了！ 最终达成销售的技巧 技巧二、赠品成交法： 在顾客已经产生购买意向，但还犹豫不决，这 是适当运用促销品，达成最终销售。 技巧三、“逼迫法”，利用“怕买不到”的心理： 利用“怕买不到”的心理，人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。导购员可利用这种心理，来促成订单。 范例：导购员可这样说：“这个机型非常畅销，一上市就供不应求，现在只剩最后两台，而且听经理说短期内进不到货，这次不买就可能不好找到如此匹配您的手机了，您说呢？”或说：“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。” 技巧四、反问式的回答： 就是当准顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单。举例来说，准顾客问：“你们有白色手机吗？”这时，导购员不可回答没有，而应该反问道：“抱歉！我们还没有到货，不过我们有酒红色、木晶兰、翡翠绿的，在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢？” 技巧五、拜师学艺，态度谦虚： 在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意不成时，不妨试试这个方法，譬如说“先生，虽然我知道我们的产品绝对适合您，可我的能力太差了，无法说服您，我认输了。不过，在告辞之前，请您指出我们的不足，让我们有一个改进的机会好吗？”。像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点你，一边鼓励你，为了给你打气，有时会给你一份意外的惊喜。 1）“是”，“但是”法练习 在销售中顾客永远是对的，即使不对，也不要直接的指出来，而是先同意顾客的异议，但同时用另一种说法抵消它，通过充分陈述实情，而与顾客取得一致的意见。比如顾客说“这手机太贵了”，你就对他说“是啊！是啊！的确贵了点，但是它能与您的身份、地位相匹配，不是吗？” 处理反对问题的技巧 2）迂回法： 把顾客的异议转化