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咨询培训 咨询技巧培训 金丹 1、咨询的重要性 2、大家目前的问题 3、咨询的形式 4、咨询的要点 5、咨询的思路 脉络 重点目标 客户 2（6月） 目标客户 6（4-5） 意向客户 12(2-3月) 网 聊 宿 舍 球 场 小卖部 硅谷老师 班主任介绍 前期调研 种子生 在读学生 进班宣讲 其 它 高三老师 报 名 1*5 咨询的重要性 大家目前的问题 1、名单量已收集，不知如何转化 2、跟学生没有话题可讲 3、学生的问题不知如何回答 4、专业知识不够 5、目前阶段聊天的要点 6、………… 咨询的形式 1、网络咨询 2、电话咨询 3、当面咨询 咨询的要点 1、熟练掌握专业知识 2、灵活运用咨询思路 3、掌握各种咨询形式的要点 4、掌握各个阶段的咨询要点 咨询的要点 1、熟练掌握专业知识 每天掌握一个专业 定期浏览相关的网站 养成收集咨询工具的习惯 咨询的要点 2、灵活运用咨询思路 现场演练 咨询的要点 3、掌握各种咨询形式的要点 网络咨询：目的上门+话题的选择 电话咨询：目的上门+时间把控 当面咨询：敢于关单 网络咨询话题的选择 高考前 1.成绩如何 2.IT认同 3.何时首次接触，方式（转介绍） 4.特长生 5.学校放假 6.班况 7.个人影响力 8.个性 9.上网规律 10.可否电话 11.放假安排 高考后 1.高考情况：文/理 分数 志愿 2.下一步的打算 3.去过哪些学校 4.家庭情况（父母支持程度，支付能力） 5.业余爱好 咨询的要点 4、掌握各个阶段的咨询要点 第一阶段：建立信赖感 第二阶段：挖掘筛选及抓住客户 第三阶段：上门关单转介绍 咨询的思路 1、多挖掘对方的需求 2、给予对方想要的 3、对比 4、给予痛苦，给予快乐 咨询的思路 1、对比 为什么想学其它专业？ 听人介绍，觉得**专业好找工作，工资高（父母说/亲戚说/同学说/其它培训学校招生老师说） 对**专业有兴趣，比如高中是艺术专业，觉得学平面设计专业对口又有兴趣（真有兴趣/觉得学了那么长时间又放弃可惜） 家长决定，要他学其它专业（家长陪同/单独沟通） 听人说，IT行业饱和了，不好找工作（父母说/亲戚说/同学说/其它培训学校招生老师说） 听人说，软件开发很难，学不出来（父母说/亲戚说/同学说/其它培训学校招生老师说） 兴趣（不否认对方，同时一方面强调兴趣不是最重要的，发展才最重要；一方面将其兴趣吸引到软件开发上面来） 发展性（工资/人才需求量/提升空间），五元法（收入/发展/稳定/社会地位/安全） 可行性（能否学的会，能否进入这个行业） 注意：不要否定对方，只是站在他的立场帮他分析。最好，结合他的兴趣点去介绍。比如，让他明白，学了软件开发后，他既可以做开发，又可以做他原本想学的专业。如平面设计等软件应用类。 平时要注意多收集，关注各个专业，做好咨询工具。 咨询的思路 谢谢！