工业品市场营销学 8工业品促销策略.pptVIP

工业品市场营销industrial marketing 第八章 工业品促销策略 第八章 工业品促销策略 第一节 工业品促销方法选择 第二节 工业品推销员队伍建设 第三节 赢得客户信任的法则 第一节 工业品促销方法选择 一、人员推销 由于工业品的购买决策的做出相对于消费品来说比较复杂，尤其是昂贵的、复杂的、技术含量高的仪器设备的购买，购买决策做出的参与者包括使用者、影响者、决策者、批准者、购买者、把关者。这些人处于不同位置，有着不同的文化背景和性格，但是都对订单的获得起着重要作用。因此，工业品的人员推销应是多层次的，包括技术人员、服务人员、企业领导在内的，立体的推销方式，分工协作，促成交易。 （一）销售人员推销： （二）服务人员推销： （三）技术人员推销： （四）高级负责人推销： 二、销售促进 由于工业品市场的需求取决于生产工艺与实际需求等特点使有些人怀疑销售促进这种促销工具在工业品促销中的效果。一般来说，对于整个工业设备市场来说市场需求总量不会因为行业促销努力而有太多改变，但对于工业品企业个体来说却可以通过促销努力抢占市场、扩大市场份额。 1．试用：可分无条件试用与有条件试用。 2．产品保证： 3．信用赊销： 4．租赁： 5．以旧换新： 6．培训班： 7．演示会： 8．展示会： 9．会员制： 10．互惠购买： 11．赠送： 三、公关 公关是指为提高或保护公