商务谈判01.pptVIP

商 务 谈 判 中国邮政集团公司培训中心 李旭波 商务谈判的内涵 商务谈判的内涵 双方努力从各种选择中找到一个能充分满足双方利益和期望，而不致引起否决的方案作为共同决定 商务谈判的内涵 评价商务谈判的成功的标准： *谈判目标的实现程度 *付出成本的大小 *双方关系的改善程度 主要内容 充分准备 了解你的对手——知己知彼，百战不殆 掌握客户信息 熟悉你的谈判对手 了解对手的谈判风格 对你的产品或公司百般挑剔的客户 和你有共同兴趣爱好，畅所欲言的客户 对你很关心，关怀备至的客户 公事公办，不愿意多说一句话的客户 你更喜欢与哪个客户谈判？ 充分准备 各得其所，各尽其能——人员的准备 专业、自信 天时与地利——时间、地点的选择 充分准备 设定谈判的目标 设定正确的谈判目标是保证谈判成功的基础 充分的信息是设定正确目标的关键 谈判的目标分为三个层次： 利益最大化——最高期望目标 灵活的区间——可以接受的目标 最后一道防线——最低限度目标 充分