货款追收技巧和风险管理培训材料.pptVIP

* 债权保障的基本要素 四、积极催收货款，密切关注危险信号 * 常见的危险信号 新成立公司的特大额定单 新更换所有者的现存客户对赊销要求的非正常增加 客户最近付款明显比三个月前缓慢 客户答应付款但连续两次毁约 客户负责人员长时间联系不上，且几次不回复留言电话 发出的催款函长期没有任何回复 客户股东和重要领导人突然发生改变 * 常见的危险信号 客户突然搬迁但没有通知您 客户自己产品的销售价格比以前大幅下降 客户突然下了比以前大得多的定单 客户的支票被银行以存款不足为由拒付 客户最近经常更换银行帐户 客户被其他供应商以拖期帐款为由进行起诉 客户的重要客户破产 客户发展过快，且客户所在行业内竞争加剧 买方所在地区发生天灾 * 商帐催收的基本原则（TSP） T – time 时间 S – skill 技术 P – press 压力 * 帐龄与追帐成功率 * 帐龄与追帐成功率 * 最佳收款行动时间 最佳收款行动时间？ * 帐款逾期原因探讨及解决方法 帐款逾期原因探讨及解决方法 * 不良帐款产生的原因及相应的解决办法 * 迟付原因 根据对应收帐款管理案例的分析以及对目前各个行业逾期帐款的调查了解，我们发现： 有意迟付 40% 资金周转困难 35% 货物争议纠纷 15% 行政失误 10% * 常见的拖延手法 “躲” “拉” “赖” * 常见的拖延手法 “拖” “推” “磨” * 成功催收的战术 快 勤 * 成功催收的战术 缠 粘 逼 * 常见的催收方式 付款通知 付款通知可以通过帐单、发货单或发票形 式进行。付款通知一般应包括：客户定单 号、发货单号、金额、付款时间等。 * 信函（传真函）催收帐款的技巧 信函应具体到某一具体职位的某一人员。 写明发件人的职位与职权、回电号码，以方便联系。 语言要确切、简明、直接，没有多余的套话。 信函长度不能多于一页，但也一定要说明货款的来龙去脉，如资料较复杂，则可附一张清单复印件。 要求支付的货款金额要写在信函前部的突出位置，而不是埋没在正文中。 避免“时间段”的写法，例如，“七天之内”，要写具体的到期日，如“99年5月25日之前付款”。 不应告知客户你将发出多少封提醒函，此函是第几封；并只能有一封最后通知函。 随着拖欠时间的延长，提醒函的态度、语气也应随之加大施压力度。 * 电话催收的技巧 电话催帐是收帐手段中最常见同时也是最具技巧的方法，要努力做到打有效电话，加速逾期帐款的回收。 打有效电话须具备的要素 要素一：事前充分准备、明确目标 要素二：与决策者联系 要素三：开场白明确 要素四：巧妙地提问、熟练地应对 要素五：得到承诺 保持冷静，对方沉默时不要恐惧 事后做详细的电话记录 对屡屡不付款的客户，提高收款级别，请主管出面 * 面访催收技巧 通常，少数几个客户占公司大部分的销售额，他们应是关键的或是主要的赊销债务人，应通过经常的面访以增加关系；此时面访的目的应不仅在于收回一次货款，而是通过与客户交谈搞清付款延迟的原因。 面访催收是追帐过程中给客户压力最大的一种，决不能使面访显提冷淡。精心的计划与安排、深入的讨论、以及搞清双方公司运转的方方面面都会有助于加速未来的付款。 提前与合适级别的人预约好，并准时到访。 态度及语气适中，切忌与客户争吵。 面访完毕回到办公室，就给客户回个电话，确认一下双方讨论的要点：必要时向客户传真一份会谈纪要。 * 几种催收手段比较 催收手段 传真信函催收 电话催收 面访催收 客户 感觉 正式，但简单 不太正式，也简单 正式 效率 偏弱/较多的情形是，债务公司往往不予理会，但面对大量的客户有较好的收效 迅速 低/高 费事费时。但如果有计划有安排，则效率高，可以当时解决问题 时间 一般 如能在最佳的时间给予对方，可以收到良好的收效 最好/较差 情况与效率一样。可以在最短的时间内给答复和反应；但如果没有技巧，则花费的时间也较多 最差 收到案件后马上处理，通常回款较快 费用 最少 较少/较高 如及时解决，联系的费用较少；但如果一直拖延，费用将增升且效果减弱 最高 差旅、人工费用都较大 直接性 最差 不知对方的反应和态度 好 可以直接了解对方的反应 最好/除了解对方的态度、反应外，还可以观察一些直接下来信息 其他 对于技巧要求不高 技巧要求很高 要求一这珠技巧 * 商帐催收途径 企业内部处理