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货品管理篇 买手第二课 产品日常管理 存销比分析 库存结构分析 平均销售折扣分析 货品整合 售罄率分析 货品的管理指标 货品分析的重要指标 分享：利润＆存销比 存销比分析 存销比： 　反映的是总量是否合理，宏观指标 公式： 　存销比＝(月初库存+当月进货)/当月销售 存销比分析 存销比的区分 库龄区分： 　新品（自上市期120天的产品）　　 　旧品（120天以上的产品） 季节区分： 　应季（符合本季节气侯特点的） 　过季（不符合本季节气侯特点的） 意义： 一个单位的销售额需要多少倍的库存来支持，反映的是资金使用效率的问题。 新品+应季＝有效库存（存销比：3-3.5） 旧品+过季＝无效库存（存销比：1-1.5） 新品+老品+应季+过季＝综合库存(存销比:4-4.5) 存销比过高意味着库存总量或者结构不合理，资金效率低。 存销比过低意味着库存不足，生意难以最大化。 存销比分析 库存结构：存销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理 库存结构分析 库存结构关注重点： 大类结构比 性别比 品类比 分析重点： 1、业绩的增长点：改善货品的结构可提升销售 2、库存的合理性：目前各品类的库存数量是否合理 3、一季度结束后，总结本季，计划下一季的订货结构应该如何 库存结构分析 库存结构需用公式： 库存合理性 ＝库存数量/库存SKU数/尺码/店铺数 比如:1000/50/5/3=1.3,而每个货号尺码有5个,故店铺肯定出现断码 应进货数 ＝总销售数量/上市天数*剩余销售时间-剩余库存量 比如，A货品是8月1日上市的，到昨天为止一共卖了100件，那就是100/37＝2.7，2.7就是每天销售的件数，这款货品现在库存剩下10件了，要补货的话先看还有多久的销售时间，假设还可以卖到这个月底，那就可以用2.7*24天-10件＝55件 库存结构分析 公式 平均销售折扣率＝销售额/销售额的吊牌金额 销售折扣在订货中的作用 销售折扣对于毛利率的作用 平均销售折扣 销售折扣在订货中的作用 订货额与销售额的区别： 在销售中必然存在折扣损失－清货打折和会员价等，意味着销售额会小于订货额 订货额＝预测销售额*（1/该季产品平均销售折扣率） 销售折扣对于毛利率的作用 公式 毛利率（GP％）＝（销售额－成本）/销售额 意义 一家店铺在费用固定、折扣不变的情况下，毛利率和利润率都是不变的。那么一旦有了折扣，利润率的高低主要通过毛利率的高低来体现。 一家店铺内左右毛利率的商品，由下列的几种商品组合而成： 毛利率虽低，可是销路快，销售额大的商品。通过折扣后的畅销货，保证店铺的业绩 毛利率虽高，可销路迟钝的商品。正价的滞销货品，保证店铺的利润 毛利率虽低，可是呈现稳定销售的商品。通过折扣后依然平销，但能保证店铺陈列的多样化 销售折扣对于毛利率的作用 关注： 1、当货品为畅销新品的时候，销售速度快，毛利率也高。所以，为了保证利润，前期的买货是重中之重的。 2、针对折扣也不销售的货品，调研后，进行货品大转换，转换所在商圈和针以的目标客流，保证其毛利率，不至亏损 销售折扣对于毛利率的作用 货品整合 货品整合： 同一区域店铺进行货品的统一调配及归整 整合内容： 根据大仓库存进行补货 店铺与店铺之间的互调 在尺码不全或断码的情况下进行店铺货品整合 整合原则： 1、以区域为单位做货品调拨； 2、新款上市30天内不做调拨； 3、从小的店铺往大的店铺调整，保证大店的出样面和整体形象； 4、从销售低的店铺往销售高的店铺调整，保证货品以最快速度销售出去； 整合目的： 此整合，可提高货品在店铺的周转速度，并保证合理的库销比，使货品的销售机会和销售速度最大化，从而提高店铺的利润。 货品整合 售磬率 售罄率： 　是零售环节上第一个可读指标，它表明产品从到货中售出的正价比例 公式： 　售罄率＝正价销售数量（含VIP价的销售量）/到货量 计算周期： 　半月：分析该产品是否给予补货，还是列入降价处理预警名单 　一月：验证半月内对该产品的判断是否正确 　一季：是否赢利，并指导明年当季产品的订货 售磬率 新品的售罄率：（以上市时间为主） 　30％-35％（销售周期30天） 　50％-55％（销售周期60天） 　65％-75％（销售周期90天） 注意：在新品上市后的第三个月初需要注意其售罄率给予的提示： 　售罄率60％，库存大量积压，需要马上采取促销手段，但大量打折导致亏损； 　售罄率85％，进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化，也就是订货深度出现问题。 售磬率 售罄率在店铺运