代理商营运手册.docVIP

.. D B S 代理商营运手册 前 言 中国已步入WTO的“殿堂”，这意味着“商业战争”的硝烟拉开了序幕。 近年来国际品牌先后登陆中国，这些品牌带着先进的管理、良好的设计素质和优质的服务，大有重演清朝末年八国联军“瓜分”中国市场之势。而作为中国本土的的品牌，我们立足在哪里？我们的出路在何方？ 是的，每一年有许多品牌诞生，同样 每一年也有许多品牌陨落。这其中的故事，足够我们彻夜思考。诚然，作为代理商如何去选择品牌，如何去运作，是我们应慎重研究的课题。其实，纵观所有名牌走过的历程，都不是平坦的，而是一起一伏的；也许公司开发的春夏服装十分贴切市场，但秋冬也许就不尽如意，这意味着一个品牌的成长需要各界人士的支持！ 同时，作为一个优秀的代理商，应具有强烈的竞争意识，因为你今天不努力去开拓市场，明天你的客户将会成为别人的客户；因为服装的重叠性之大，有足够的空间让终端客户去选择。如何去拓展陌生市场？如何去维护好客户关系？如何与公司保持同步的发展战略？如何才能在有限的市场发展自己代理的品牌？只要我们记住：“思考、主动、配合、进取”，其它事情也就迎刃而解了。 希望“DBS”这本手册能给代理在实际操作中起到帮助作用，这是我们编写的初衷；好了，最后让我们一起在风雨路上共勉！ 营销部 2008年 目 录 一、“DBS”特许经营战略描述````````````````````````````````````````````````````````````1 二、总代理商的基本工作```````````````````````````````````````````````````````````````````2 三、进行导入工作````````````````````````````````````````````````````````````````````````````3 四、总代理注意事项`````````````````````````````````````````````````````````````````````````4 第一章 “DBS”特许经营战略描述 一、战略指导思想： 1、企业要长期生存必须树立一个、甚至多个好品牌。 2、“DBS”特许经营不是单一的输出产品概念，而是要把经营业务所涉及的各方面因素（包括经营理念和管理模式），才能确保立足市场。总代理商（一级）非批发商，是总部企业文化二次输出的角色，是产品、品牌在该区域运作的统筹者。 3、有效的重组总部与加盟双方的资源，并进行优势互补（加盟商的资金、市场、经验与总部的品牌、产品经营模式的互补）。 二、目标规划 通过在指定的区域范围内建立稳定的、良性运作的专卖终端，并且在经营运作中不断输出“DBS”品牌在市场上的占有率。就是通过在全国各地建立一个完整的形象店，来达到“DBS”品牌形象的提升和加盟商利润的双赢。 三、战略方法的步骤与方式： 1、通过对市场的细化，按照各类行政区域的划分，首先确定省级品牌总代理（一级），并扶持协助省级总代理全盘统筹所辖的市场，然后有计划高效的发展市、县级（二级）专卖网络，同时要让所发展的下线网络，有一个未来的发展空间。 2、根据“DBS”的产品定位及品牌风格，首先应在省会和地级市建立“DBS”的终端专卖店和专柜。 3、经营方式是指对所发展的下线进行统购分销，并且建立规范的经销商、灵活的合作商及自营的直营店。 第二章 总代理商的基本工作 一、建议以分公司的形式来操作 二、迅速建立品牌总代理的营运机构（该机构的建立要放到省会城市去运作） 拓展员培训督导配货员店长会计销售部总经理财务部 拓展员 培训督导 配货员 店长 会计 销售部 总经理 财务部 2、机构建立 1）办公室： （可以设在写字间里，地点不拘，总面积不低于120m2 A、人员组阁（参考）： a）会计人员1人。懂电脑，主要工作为数字营业统计分析，并以仓库进、销、存管理进行监督； b）市场拓展2-4人。主要工作为拓展市场，并对市场进行管理，将总部的品牌经营理念推广到各终端店铺，同时做好直营店、展厅的管理工作； c）仓库1-3人。要保证仓库各种货品数据准确无误，货品进出有序； d）直营店长1人。对专卖店的人、店、货三要素进行管理，认真收集市场终端信息，并做好汇集、分析