销售人员激励及奖酬.pptVIP

1111111111111111111111111 项目七销售人员的激励与奖酬 7.1 销售人员的激励 7.2 竞赛激励 7.3 销售经理的领导行为 7.4 销售团队的薪酬管理 什么是麦格雷戈的“X理论与Y理论”？ X理论：人们对待工作岗位的态度是消极的，他们需要监控与压力； Y理论：人们对待工作岗位的态度是积极的，他们需要机遇和鼓励。 经理们根据自己的信念去管理，这种激励机制形成了企业文化。 7.2.1　竞赛目标的设定 下面根据实际经验，提供一些可行的竞赛目标及奖励方式： 1．提高销售业绩奖 2．特殊产品销售奖 3．开发新客户奖 4．新人奖 5．训练奖 6．帐目完好奖 7．淡季特别奖 8．市场情报奖 9．降低退货奖 10．最佳服务奖 7.2.2　销售竞赛的实施 销售竞赛的实施涉及竞赛主题、规则的确定及注意事项，参赛对象及入围标准，时段、时机的选择，奖励方式及奖品的选择等内容。 7.2.3　销售竞赛活动的管理 1．专项管理 2．预算管理 3．时间管理 4．组织管理 5．活动评估 7.2.4　竞赛激励应注意的问题 为顺利达成竞赛目标，在销售竞赛的实际操作中不要注意以下问题： （1）奖励设置面要宽，奖