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论企业的战略采购 郭晓琛 (中国铝业股份有限公司重庆分公司，重庆408403) 摘要：战略采购作为一种崭新的采购管理理念，是现代企业采购管理的发展方向和必然趋势，是以最低总成本为基础建 立长期战略合作伙伴关系的过程。它的好处就在于充分利用企业自身及外部供应商优势。建立长期稳定的供应渠道，采 取不同的采购策略，以最优性价比为原则，促使企业获得持续竞争优势，降低企业成本，体现“双赢”原则，以实现企业整 体利益的最大化。 关键词：供应商管理；统一采购；战略采购；采购流程；最低总成本 中图分类号：F253 文献标识码：A 文章编号：1009_2374(2009)18—0055—02 20R纪80年代，著名咨询公司利尔尼首次提出了“战略采 二、建立双赢的战略合作伙伴关系 购”理论，它的核心是以“最低总成本”建立供应合作关系，而不 现在，倾向于双赢理念的企业很少，更多的企业管理者则 是常规采购以“最低采购价格”获取的简单交易。它要求企业在 钟情于单赢，擅长在采购过程中“超常规”利用自身优势，精通 明确内部需求的前提下，对供应商进行科学的分析判断，对市 并娴熟地应用采购杠杆，压制供应商进行价格妥协。事实上在 场进行详实的调查研究，以“最低总成本”为原则，建立物资供 战略采购过程中．双赢是不可或缺的因素。建立供应商评估与 应体系，通过商务谈判或协商议价，签订供应框架协议，按照协 激励机制，通过与供应商长期稳定合作，确立双赢的合作理念， 议价格采购所需物资。在战略采购管理模式下，采购价格不再 以“服务、合作、双赢”的模式，互为支持、共同成长。 是唯一决定因素，供需双方是靠共识和互信来建立一种良好的 三、以客观事实为依据。平等协商，在双赢的合作 互惠互利合作关系．通过致力于合作使双方获益。 从当前我国企业的实际情况来看，在物资采购环节上还 中找到平衡点 相对较薄弱．不少企业的采购管理还处于传统采购模式阶段。 战略采购过程不是竞争对手问的严酷谈判，而是商业合作 最常见的问题一般为：(1)采购战略定位模糊，没有把采购管双方友好协商的过程，目的不是一味比价压价，其基础是源于 理纳入企业整体战略；(2)采购计划滞后或不明确，造成采购对物资或服务市场的充分调研和企业自身长远规划的双赢沟 部门疲于奔命，不能及时采购到所需物资；(3)没有明确的采通。合作也是一个相互比较、相互选择的过程，在这个过程中需 购策略，只注重单一的“最低采购价格”；(4)供应商管理粗放， 要通过总体成本分析、供应商测评、市场调研等手段为决策者 制度不健全，不注重对供应商的培养及建立双赢的战略合作 提供有力的事实依据，充5-)4k识自身优势，从而掌握整个协商 伙伴关系；(5)多部门、多渠道的分散采购降低了企业的采购的进程和主动权。不过，合作双方都会发挥自身优势，发现可利 优势，增加了采购成本；(6)对采购过程缺乏有效的跟踪、评估用的有利商机，在双赢的合作中相互制衡，相互约束，寻找到利 和分析，造成价格、质量、付款环节上常常出现失控；(7)没有益共享平衡点。 有效的制度或工具对采购进行事前的智能化决策和事后有效 目前，战略采购管理实施主要有集中统一采购、培育战略 地监督及考核。 型直供供应商并建立和维持长期合作关系、统一并优化采购流 企业建立双赢采购战略的好处就在于能充分平衡企业内、 程、整合产品和服务等四种方式。 外部优势，以降低整体综合成本为宗旨，涵盖整个采购流程，实 (一)集中统一采购 现从需求计划至结算付款的全过程管理。企业开展战略采购应 集中统一采购是相x,-t分散采购而言的，即集团化企