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浅谈客户回访技巧 我发现在回访时如果掌握了一定的技巧的话，回访的成功率会高出很多．以下就是对导购在与顾客交流时一些小技巧方面的探讨。清晰的表达 吐词清晰，语速合适，能够让顾客在电话中很容易听清楚自己说的话。语速太快容易造成顾客听不清楚。我们导购因为对所回访的内容比较熟悉，所以不自觉中语速会控制不好。经常有顾客跟我们反映，导购在打电话的时候语速过快，以至顾客根本不清楚她在说些什么。因此，适当地放慢说话的速度是很有必要的．一般情况下，我们是建议语速保持在120字～140字/分钟比较合适。当然，如果能够根据顾客的具体反应来调整自己的语速的话效果会更好。 二、带笑的声音?在电话里，对方看不到我们的笑脸，但是顾客听得到我们的笑容和姿态。接到陌生电话时，潜意识里，我们都会通过声音去想象对方的容貌。如果你说话时没有笑，听筒另一边的顾客即使没有看见，也同样可以感觉得到。因此我们一再强调，导购在给顾客打电话时一定要保持微笑。带有微笑的声音是最甜美最动听的，也是最具感染力的。在声音中放入笑容，不仅体现了我们的专业，而且能让顾客感受到我们的真诚。 三、充满情感的语言同样的话，用不同的情感来表达，效果是不一样的。我想导购在回访结束后听到顾客真诚的谢谢，内心应该也会有一种成就感。四、亲切、自然的语调 我们在回访中经常会遇到这类顾客，第一次，顾客说没有听清楚，第二次也没听清楚，讲第三次时还是不清楚，这时导购解释一次，语气可以，解释第二次，也可以，可到了解释第三次的时候心里很容易就这么想：“你怎么这么笨呀，都跟你讲这么多遍了，你还不懂。”这样的想法一出现，语气中不自觉就会流露出来，结果就是把顾客给吓跑了。因此，我们要杜绝产生不耐烦的语气，一定要保持好自己心态的平衡。而且回访的时候音调要自然，平和。如果老是用一种音调跟所有顾客讲话，缺少变化，不但自己回访起来没精打彩，顾客听起来也会昏昏欲睡或是不耐烦。应该尽可能地让顾客感觉你的声音真的很柔美、很亲切。让顾客认为即使只是通过电话的交流，我们同样可以帮助他。五、控制谈话的节奏 恰到好处的停顿，不仅让顾客有机会参与到谈话中来，也可以有时间来判断顾客对回访内容的反应。大多数导购都会犯一个毛病：只顾自己说，说完了就挂机。导购应该做到根据顾客的语言节奏来决定自己的节奏，而且最好能有技巧的对顾客发问，从顾客的反映中获取我们所需要的资料。让顾客不由自主地参与到我们的谈话中来，从而使整个谈话更加投机、默契。停顿的频率一般是每说两句话就停顿一、二秒钟较好。 六、恰到好处的音量 音量不宜过大，要适中，我们导购在，在这么小的空间里，如果音量过大，难免会影响周围同事的工作，所以如果遇到顾客说无法听清楚时，我们尽量另约时间联系。很多时候顾客说听不清楚不是因为我们说话声音的大小，而是由于信号不好等其他因素的影响，因此在这种情况下即使导购的音量再高也无济于事。而且音量过高的话顾客会觉得这个人缺少涵养，从而对我们的专业性产生怀疑． 七、专业、自信 俗话说：“行家里手一出手，就知有没有。”一名导购是否对自己公司的产品熟悉，导购在通电话时，语言表达是否专业，发音是否专业，处理问题是否专业等都将给顾客留下深刻的印象。导购的工作表现孰优孰劣，是否具备良好的专业素质将会起到很关键的作用。 一个人只有自己喜欢自己，别人才可能喜欢你；一个人只有自己对自己有信心，别人才会对你有信心。同样，作为一名合格的导购，我们要热爱自己的产品，不论在什么情况下，都要对自己的产品充满信心。只有我们自己先对自己的产品有信心，才能让顾客对我们的产品有信心。因此，我们必须对自己的产品非常地了解，这样在工作中才会更加得心应手。 八、交流的简洁 当今是个讲究效率和速度的年代，时间对于每个人来说都很紧迫，因此接听我们电话的人都希望在最短的时间里明白我们在表达什么；另一方面，语言表达就必须简洁。 做到这一点有一个小窍门，那就是每次打电话之前，将顾客的资料先快速浏览一下，根据资料来整理出自己的思路：宝宝多大？在这个阶段的宝宝常遇见的问题是什么？这个时期的宝宝应该怎样喂养，怎样护理？怎么说？然后在打电话时自己就会胸有成竹，简单明了；相反，如果没有一个清晰的思路，想起什么就说什么，就会让对方觉得你说话罗里八嗦，没有条理，拒访是很必然了。当然，要做到这点对导购的专业素质及快速反应能力的要求就会比较高。 在这里跟大家探讨了很多关于我们在回访中的技巧和方法，但如果作为一名导购不用心投入自己的工作，不用心关怀自己的顾客，所有的方法都不会有用。只有加强个人综合素质的修炼，只有发自内心地喜欢自己的工作，只有发自内心地喜欢自己的顾客，导购说出去的每一句话才能饱含情感，富有生命，也只有这种有生命、有感情的语言才能从内心深处感动我们的顾客。从而达到我们回访的目的。 /lyunc