《工业产品销售理念提升市场规划》.pptVIP

没有培训的销售人员是什么？ 杀手 炮灰 个人关系提升到组织关系 个人关系 组织关系 纵深防御——从个人关系过渡到组织关系 客户采购、财务、技术、使用部门。 客户采购经理 机头（拳头） 机尾（防火墙） 机翼（销量产品） 机翼（形象产品） 机头产品 主导产品：高价创造利润 右翼产品 销量产品：低价走量 左翼产品 形象产品：创形象 机尾产品 防火墙产品，低价阻击对手 产品组合决策 我们需要多少项目信息才能完成业绩指标？ 项目信息-原料 订单-成品 中标率 需要的项目信息（预计采购金额）=订单金额/项目中标率   销售理念提升培训 ---我们需要根本上改变我们的想法和行动模式，我们必须学会重新塑造自己 上海上阳流体科技有限公司 目录 第一讲 销售理念提升的概念 第三讲 销售理念转变 第四讲 销售目标转换为订单的方案 第五讲 销售理念的实施 1、公司董事会的期望 2、公司上市或吸引战略合作伙伴的要求 3、公司决策层的期望 理想目标的设定依据 “求乎其上，得乎其中” ，三者取高值！ 需求洞察：三种类型的需求 显性需求 隐性需求 对产品的需求 （数量、型号、价格、质量标准） 组织利益驱动力 （客户组织的愿景与燃眉之急） 深藏需求 个人利益驱动力 （客户组织的快乐与痛苦） 满足客户组织需求 满足客户个人需求 我们现在只做到这一层 市场环境分析的两个方面 市场环境分析 外部环境分析 内部营销诊断 发现优势和劣势 发现机会和威胁 制定出整体的销售策略 目录 第一讲 销售目标的概念 第二讲 销售理念转变 第三讲 销售目标转换为订单的方案 第四讲 销售理念的实施 销售人员的内力和外力 内力：－积极的心态 －正确的价值观 －成功的欲望 外力：知识和技巧 解析销售目标的五个步骤 1、确定影响目标设定的因素 2、决定关键指标和主次顺序 3、确定关键性目标的具体范围 4、考核目标的最终确定 5、总体目标分解 销售理念的分析 能力高、意愿低 D3-支持式 更多激励 能力高、意愿高 D4-授权式 更多授权 能力低、意愿低 D1-命令式 更多指令 能力低、意愿高 D2-教练式 更多指导 能力 意愿 销售人员发展层次矩阵 D3区老销售员的普遍问题 -缺乏进取心，坐享其成 -传播消极思想，建立小圈子 -个人英雄主义与诸侯思想严重，缺乏团队精神 -居功自傲，不接受管理，抵触变革 销售理念的改变 ? 传统销售理念 恶性循环 原因：老板保业绩，总监保位子，员工保饭碗 结果：老板心急如焚，总监夜不能寐，销售 员动作变形，业绩跑的没有费用快，年终算账利润反而下降，销售额上不去。。。 行为：老销售无压力，年中就完成销售目标，上网看小说。 新销售到年底没业绩，人生没方向，到处碰壁。 销售理念的改变 改变销售理念 ，不断提升 原因：销售经理主动出击，创新市场，靠能力提升。总监 市场规划，开拓新业绩。老板整理思路，创新开拓，上市成功 结果：销售额翻番，市场地图不断创新，业绩不断提升，增加市场的占有量。。。 行为：老销售开拓新市场，不断提升，买房买车；新销售不 断跟进，减少差距。老销售带新销售，双赢双利 销售理念改变第一步 销售目标 销售额4000万 销售目标应该是一个结构化目标，以便于今后的绩效评估！ 销售目标 今年营业额 销售额6000万 销售额8000万 目标解析一：找到影响销售目标设定的因素 内部因素 外部因素 生产和交付能力 市场竞争形势 市场需求形势 原材料市场变化 业绩压力 运营成本压力 资金压力 考核目标的最终确定 理想目标 销售额4000万 力争目标 实际销售额 销售额6000万 销售额8个亿 最终公布的考核目标应该以哪个目标为准？ 内控目标 最终的目标往往在力争与理想之间取得平衡 基于公司长期的战略规划（快乐）和目前 面临的最大压力（痛苦）来制定关键性目 标并分清主次。 解析二：确定关键性目标和主次顺序 目标实施的最大方法 -解放自己 -激励下属 -培养下属 目录 第一讲 销售理念提升的概念 第二讲 销售理念转变 第三讲 销售目标转换为订单的方案 第四讲 销售理念的实施 销售目标转换为订单的方案 按销售区域分解 按行业或细分市场分解 1 2 总目标 按销售区域分解 按产品线分解 按行业或细分市场分解 1 2 3 按销售区域分解 第一步：总体目标分解—第1次分解的三个主要维度 特区 华东区 华南区 华北区 西南区 紧固件