汽车经销商能力提升手册-试乘试驾.pdfVIP

经销商能力提升手册之五 试 乘 试 驾 仅供一汽-大众鲁冀商务区经销商使用！ 鲁冀商务区 精英团队 精细服务 0 试乘试驾－前言 新车展示是静态介绍产品的过程，试乘试驾是产品动态展示的过程。针对德系车技术领 先，驾驶性能优越的特点，试乘试驾是最有效的展示我们产品优势，促成顾客购买决定 的方法。 试乘试驾服务对于客户而言，是感性地了解车辆有关信息的最好机会，切身感受车辆的 性能和驾驶的乐趣，客户可以通过切身的感受加深对销售人员口头说明的认同，强化其 购买信心。通过试乘试驾，让客户体验“拥有”的感觉，可以激发其购买欲望，促进购 买决定的形成。 同时，试乘试驾的过程也是了解客户信息，搜集更多的客户资料的最好时机。试乘试驾 的过程是销售顾问在执行标准销售流程中与客户近距离接触，并且接触时间较长的一步 销售活动，所以销售人员必须抓住有利时机，事先做好准备工作，尽可能多的获得客户信 息，为下一步的销售活动奠定基础，促进成交。 鲁冀商务区 精英团队 精细服务 1 试乘试驾－要点 主动邀请客户试乘试驾。试乘试驾是销售人员促进销售成功的最重要的方式，为了满足并 超越顾客期望，请销售人员务必主动提供“体验式”服务，主动邀请顾客试乘试驾，或者根 据客户时间安排预约客户参加小型试驾活动。 试乘试驾过程是销售顾问与客户进行情感交流的最有利时机，是取得客户信任的最好的销 售方式。销售人员应该充分把握契机，拉近与客户的心理距离，进一步增强客户的购买信 心，站在朋友的角度为客户提供适当的建议。 在试乘试驾过程中，销售人员应让顾客集中精神进行体验，并针对顾客需求和购买动机适 时地进行解释说明，全面、动态地介绍产品突出优势，进一步激发其购买欲望。 试乘试驾过程要最重要的是安全。所以，我们建议先由销售员示范安全驾驶，让顾客有时 间熟悉路线和车辆，并提醒客户安全驾驶的注意事项。 试乘试驾结束后，应主动邀请客户回到洽谈区，交流试驾感受，进一步强化客户对产品优 势的认同，并为达成交易和下一步联系奠定基础。 鲁冀商务区 精英团队 精细服务 2 试乘试驾－流程 流 程 销售顾问 销售经理 工具 产品介绍 试 乘 试 试乘试驾的准备 - 车辆的准备 - 路线的规划 1.车辆检查表 驾 -人员的准备 -管理规定的制定 2.试乘试驾 路线图 准 3.产品话述 4.试乘试驾管理规定 备 主动邀请客户试乘试驾 - 试乘试驾邀请 -试乘试驾管理规定 试 -潜在客户试乘试驾率的考核 乘 试 驾 试乘试驾前 - 试乘试驾概述 前 -相关文件的检查、签署、复印 1.试乘试驾同意书 -信息的搜集和记录 鲁冀商务区 精英团队 精细服务 3 试乘试驾－流程 流 程