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寿险销售流程与准客户开发 1. 蔡万霖 展示绩优伙伴照片 销售流程的第一阶段 业务的基石 没有准客户＝没有前（钱）途 No prospects＝No prospect 准客户来源 1. 缘故 2. 转介绍 3. 陌生开发 4. 服务件 5. 区/职域… 从缘故市场做起 转介绍 向谁要名单 1. 你认识的人 2. 客户 3. 准客户（尚未买保单） 什么时机要求 1. 称赞客户 2. 取得认同与肯定?强调所提供的服务 3. 请客户提供名单?提示所需条件 4. 询问被介绍者的资料 5. 请求引荐与介绍 6. 承诺让客户知道结果 影片观赏 标准话术演练 话术发展与示范 转介绍拒绝处理技巧 影片观赏 话术发展与示范 修改为当地的优秀人员。 连接词：了解完客户开发及经营的重要性之后，我们接下来将从跟客户有关的几个重要时机，来一一检视如何进行准客户开发及客户经营的相关销售技巧。 说明：1、几乎所有的环节都要跟客户打交道。 2、本主题需要涉及的环节是准客户开发。 1、初期缘故市场是寿险开拓的重点，因为 (1) 爱自己的家人、朋友------谁会比你更用心提供适合的寿险产品？ (2) 缘故市场其实比你自己以为得要大得多，想象明日如果是你的婚礼，你会邀请哪些人？ (3) 缘故市场除了人情铺垫，专业和适合的经营技巧很重要，后续还会着重探讨，所谓：关系保险学还是保险关系学，值得我们思考。 2、拒绝你，是他拒绝保险，不是拒绝你本人 3、认识的人不多，你就多开口要求转介绍 所以接下来我们要探讨转介绍法 1、转介绍是解决缘故有限的最佳方法 2、转介绍的好处：第一线筛选准客户、方便收集相关资料、建立口碑、易成交，效率较高 3、可以向谁要名单呢？你认识的人、 已成交的客户、准客户（尚未买保单） 4、随时随地要求转介绍，忘记和害怕是转介绍的绊脚石，养成转介绍的好习惯 说明： 在索取转介绍名单时，一定会碰到对方的拒绝，不要气馁，要知道寿险事业本来就是从拒绝开始的，你要做的只不过是选对人，然后进行适当的拒绝处理而已。 参看学员手册，并作话术示范。 说明： 1、只需让学员了解每种渠道的基本意思。 2、服务件和区职域(不谈)，后续回流课程会着重教授。 3、陌生开发：扫楼、区职域、商铺，原则要定时、定量、不断拜访。 案例1分享： 刘先生所在的城市属于新兴发展城市，他从新闻中感受到市郊的变化，嗅出了商机。于是骑着摩托车赴郊区考察，观察了解到很多资料。尤其是郊区的工厂的人甚至是主管也不是一般保险公司的第一对象，所以接触到的竞争对手不多，加上他后续持续追踪，在郊区取得了不俗的业绩。 结论：经营有方，才能产生效益。 案例2分享（由陌生转缘故）： 小王刚从学校毕业从事保险，一直在为客源的事情烦恼。有一天，邻居叫他帮忙婚礼，他灵机一动，把自己的宣传资料包在红包里，送给每一个来赴宴的客人，这样由陌生到熟悉，原来不认识的客人还真的对他熟悉起来。后来有不少的人打电话来咨询。 结论：一回生，二回熟。经营时间够长，才能产生效果。 * - * - * - * - 1、了解寿险销售流程每一环 2、了解客户经营的重要性 3、掌握客源开拓渠道及技巧 4、转介绍话术训练 学习目标 购买行为模式 1.找出准客户 2.引起准客户的注意 3.促进客户来店购物 4.观察客户行为 5.探询客户需要 6.提供合适商品 7.说明商品为何适合并促成购买 8.物品打包或送货服务 9.确保客户购买后的满足感 一般商品销售 意识到不满足 收集信息 评估各种方案 决定购买 购买后的满足 寿险销售流程 1.准客户开发 2.约访客户 3.接近客户 4.收集客户资料 5.寻找购买点 6.建议书设计 7.建议书说明与促成 8.保单递送 9.客户服务 寿险商品销售 寿险销售流程 1.找出准客户 2.引起准客户的注意 3.促进客户来店购物 4.观察客户行为 5.探询客户需要 6.提供合适商品 7.说明商品为何适合并促成购买 8.物品打包或送货服务 9.确保客户购买后的满足感 一般商品销售 寿险行销的特色 1.准客户开发 2.约访客户 3.接近客户 4.收集客户资料 5.寻找购买点 6.建议书设计 7.建议书说明与促成 8.保单递送 9.客户服务 寿险商品销售 2. 专业知识 1. 更主动 3. 提供持续的服务 维持保单持续有效 无形的、违反一般购买习性 寿险行销的特色 销售流程 接近 客户 收集 客户资料 寻找 购买点 建议书 设计 说明与 促成 保单 递送 客户 服务 准客户 开发 约访 客户 4.寿险销售是一个循环的过程…… 客户经营的重要