提问销售法——双倍提升你的销售绩效.pdf

提问销售法 双倍提升你的销售绩效 嘉俊陶瓷培训中心 雷源 Jiajun-c@ 讨论讨论！ 业务人员的最大苦恼是什么？ 嘉俊陶瓷培训中心　雷源 - 业务员的困惑 n客户时间越来越少，需要应付更多的销售拜访。 nNO已经成为标准回答，销售拜访以失败告终。 n使业务人员在拜访进处于尴尬和被动的位置。 n业务人员被牵制，无法施展销售技巧。 n在竞争对手面前无能为力，不能体现价值。 n只注重怎么讲，没有想过怎样问。 n无法有效地制造需求。 n没有运有差异化的方法体现不同。 n … … 嘉俊陶瓷培训中心　雷源 - 通过本课程你将学会 n 接触更多的客户 n 在客户心中建立更高的可靠度 n 获得更多的客户回电和回访 n 降低被客户拒绝的风险 n 轻松应对不同类型的客户 n 在客户内部发展更多的拥护者 n 更快达成更多交易 n … … n 这个培训课程在美国每年有2500万美元的销售额。 嘉俊陶瓷培训中心　雷源 - 第一篇 提问销售法的基本理念 提问销售法的基本理念 n第一章　提高销售成功的可能性 n第二章　消除客户逆反心理作用 n第三章　牧群理论 n第四章　客户购买动机的两面性 n第五章　目标客户的需求 嘉俊陶瓷培训中心　雷源 - 第一章　提高销售成功的可能性 n推销更变得日益困难起来，客户的时间越来越 少，要应付的销售拜访越来越多，随着产品数 量的增加，“NO”已经成为客户常规的标准回答， 大量的销售拜访以失败告终。 n这使销售员和销售经理处于一种尴尬的境地。 被拒绝的风险越高，销售的成功率越低。 n提问销售法改变了这一切，它告诉销售员提高 成功可能性的最好方法是：降低失败的风险。 嘉俊陶瓷培训中心　雷源 - 需要搞清楚的切入点 n 你的产品或服务能够解决客户的问题，但并不意味着客户会自动 找上门来。这就是必须吸引新客户进行有成效的业务会谈的重要 性所在：进一步扩大客户的需求和你的价值，吸引新客户进行会 谈就是挑战。 n 客户的工作负担越来越重，竞争对手的胃口越来越大，整个销售 行业扩展越来越快，这些都极大地降低了我们获得新客户的可能 性，因为潜在客户没时间，也不可能接触每一位业务人员拜访。 n 销售员常被拒之门外，这使他们很难保持积极主动的心态，即使 是最坚定的销售员，面对这种事实也会泄气。 n 大家都在抢有限的客户，每个销售员都采用同样原方式约访客户， 成功的机会只有2%－5%，机率小得可怜。这时候如果只注重增加 拜访的次数效果显得微不足道。 嘉俊陶瓷培训中心　雷源 - 销售规则已经发生改变 n称职的销售员还是一只唠叨虫？ n通过前台接触关键客户的方法好象在逐渐失效。 n职业化的拜访技巧还有用吗？ n 您好客户先生：我叫克鲁斯，是嘉俊陶瓷北京公司的高级销售代 表，我们公司是专业生产陶瓷玻化砖的现代化企业，希望能够战 胜您一点时间讨论一下，如果你有意请回 n打电话或留言不能获得回音该怎么办？ n为了获得超出平均的业绩，你必须先有超出一 般的想法。 嘉俊陶瓷培训中心　雷源 - 推销方法无所谓对或错 n销售员如果不断重复同样的事情，那么就只能 获得同样的结果。 n提问销售法并不用绝对的“正确”和“错误”来评判 任何销售方法，只是希