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经典品牌营销策略 从降档增效益说起 品牌营销的最终目的是与客户达成销售，产品在行业普遍下行、经济形势遇冷的阶段，品牌营销策略的作用会凸显出来。国内领先的品牌营销机构品牌联播（）通过对企业品牌建设和品牌营销策略的长期调查得出结论：市场普遍认可的实力品牌基本上都非常重视品牌营销策略，从而使企业具备更强的风险抵御能力，品牌认知度较高的产品其市场占有率不会出现大幅变动，品牌附加值会保证企业的利润率维持在一个相对稳定的范围，企业更容易在激烈的市场竞争中获得长期发展，逐步建立更加稳固的行业地位。 最终也是由不同的人来使用，所以营销的重点就在于其对“人”，即最终客户的把握。国内领先的品牌营销机构品牌联播（（））由此更注重针对细分市场不同客户需求的差异化品牌营销策略，针对不同的细分市场和细分消费群体，对品牌的阐释角度要适当发生变化，投其所好或者是引导消费群体的消费观念是品牌营销策略在制定之初就需要全盘计划在内的，品牌营销策略的重要价值也正体现在此处，精准的分析和执行才能在最大程度上打动目标客户群，最终赢得品牌的市场地位。 降档增效益 古井贡酒是中国的八大名酒之一。在1988年名酒名烟价格放开后，古井贡酒厂没有被当时的大好形势所陶醉。他们居安思危，果断地撤出了名酒大战，转而寻找新的市场，努力发现新的市场机会。他们对名酒市场进行了细分：国外市场、集团购买、高收入家庭、平民百姓。这四个字市场中，国外市场对中国名酒消费量很少；集团购买和高收入家庭对名酒的要求已经得到满足；只有平民百姓对名酒的要求没有得到满足。古井贡酒厂发现了新的市场机会，他们决定开发适合平民百姓要求的名酒。那么，平民百姓对名酒的确切要求是什么呢？是适当的低价。但低价又与名酒不太相符。怎样才能把低价与名酒统一在一起？方法之一是降低酒的度数，即所谓“降度降价”。他们将65度古井贡酒降到55度，同时价格下降60%，使其成为中档名酒——古井特曲投放市场后十分走俏。古井贡酒厂因此成为当年同行业中唯一没有亏损、滑坡的企业，并且净赚了1000多万元。 [试析] 结合此例谈谈目标市场必须具备哪些条件？ [分析] 一个好的目标市场必须具备以下四个条件： （1）所选的目标市场，要有一定的购买力、足够的营业额，否则就不能获得应有的经营效益。 （2）所选的目标市场，必须具有未满足的需求，有充分的发展潜力，否则就不能求得长久的生存。 （3）所选的目标市场，竞争者不至于充斥甚至控制这个市场，否则就不能有效地占领目标市场，以致在竞争中受挫或失败。 （4）所选的目标市场，企业要有进入的能力。 古井贡酒厂“降度降价”经营古井特曲取得成功的关键，是选择了最佳的细分市场——平民百姓对名酒的需求作为该厂的目标市场。这个目标市场恰好符合选择目标市场的三个条件。因为，第一，该厂正是为了适应消费者消费名酒的购买力，才降度降价的。平民百姓认为65度古井贡酒价格高于他们的消费水平，而比65度古井贡酒价低60%的55度古井特区价格正合其购买力水平。第二是古井特曲填补了当时的一个空档——对名酒有很大的需求的平民百姓这一消费者群，他们的需求尚未得到满足，有发掘市场的潜力。第三十古井贡酒厂这样做由于钻了空子，目标市场上竞争不甚激烈，竞争者未进入和控制这个市场，因此成了当年唯一在同行业不亏损的企业。 由此可见，只有四个条件同时具备的市场才宜选作目标市场。缺乏其中的某一个都不宜选择，对此且不可马虎从事。目标市场选择的好坏，关系到企业的发展命运，必须经过反复权衡、周密思考后，方可定夺。