毕业论文-浅析国际商务谈判中的礼貌原则.doc

目 录 摘要..............................................................................................I 引言.............................................................................................1 1、国际商务谈判中礼貌原则在对外贸易的重要性 1 2、国际商务谈判中的几种礼貌原则 1 2.1、目标价值最大化原则 2 2.2、刚性原则 2 2.3、时机原则 3 2.4、清晰原则 3 2.5、弥补原则 3 3、商务谈判中的礼貌策略 3 3.1、“退避”策略 3 3.2、“搭桥”策略 4 3.3、“激励”策略 4 3.4、积极正面的语言策略 4 3.5、“Yes,but...”策略 5 3.6、 试探性问题策略 5 总结 6 参考文献 后记 摘 要 本文主要针对的是在国际商务谈判中，如何以良好的礼貌形象获得对方的认可。其中主要是遵循着普遍的人际关系进而演绎出的需坚守的商业原则和可变通的商业策略。依此以礼貌性的形式来调节商务谈判中所面对的变动，避免可能遇到的尴尬，以及正视谈判双方所无法避免的冲突。本文主要是以原则为中心点，策略为应用手段来概述国际商务谈判中礼貌性商洽的方式。 在准确理解对方利益的前提下，努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式，但在解决一些棘手的利益冲突问题时，如双方就某一个利益问题争执不下，例如，房东与承租人之间的房租问题；在国际贸易中的交货期长短问题；最终的价格条款的谈判问题等，恰当的运用让步策略是非常有效的工具。在利益冲突不能采取其他的方式协调时，客观标准的让步策略的使用在商务中会起到了非常重要的作用。成功让步策略和技巧表现在谈判的各个阶段，但是，要准确、有价值的运用好让步策略，但总体来讲必须服从以下原则I could do €80 if you are thinking of buying other products from us as well 如果你还考虑购买我们的其他产品的话，我可能做到一个计量单位80欧币。 会话中不要说“We are not happy with this.(我对此不满意。)”，可以积极正面地说成“We would prefer a different solution.(我们更想有一个不同的解决办法。)”；不要说“You don’t understand what I’m saying.（你不明白我说的意思。）”, 可以说成“Let me explain it more clearly. (让我解释得更清楚一些。）”。 es, your suggestions have a respect of positive function, but it is not a great for all of operation as ......是的，你的建议一个很好的积极作用 ，但是它在整个运行之中并不是最好的... 3.6 试探性问题策略 试探性问题策略是指通过试探性提问，试图促使对方快速做出决定，给出“Yes”或“No”的答复，它是在不确定对方如何反应情况下的一种主动性试探。试探性问题策略使用的问句经常含有“if”条件从句和“could”疑问词，并且问句之前常常会设定某种可能发生的背景，目的是通过增加前提条件，增强达成一致的可能性，加速谈判进程。由此可见，这种策略的实质是一种促使对方快速作出决定的策略，而含疑问词“could”的问句则进一步增强这种试探的委婉性。 在商务谈判中，常用动词的虚拟试提出建议或请求，使语气委婉含蓄，具有更多的磋商余地，这样更有利于在平等信任的基础上，达成贸易协议。在表意的同时也不会使对方难堪，做到礼貌得体。例如： We should be grateful if you could change the invoice and let us have a correct copy. 如果贵方重换发票，并寄回更改后的文本，我方将不胜感激。 总 结 随着世界经济和各国贸易往来的迅速发展，以英语为工作语言的对外贸易谈判变得越来越频繁。在谈判过程中，双方缔结和保持友好合作关系，对促使交易达成、加强新的合作就显得非常重要。因此，要正确掌握商务英语谈判的礼貌原则，针对不同的外贸业务谈判情境。灵活运用礼貌原则下的策略来避免冲突，等待和酝酿时机，突破谈判僵局，加速谈判进程。并准确运用不同策略项下的各种语言表达形式，力争恰到好处，使谈判在更为积极、和谐的气氛下进行，从而实现求同存异，高效、高质量完成外贸业务的商务谈判。  上述表格是一个