浅谈怎样在保健品行业做好销售.docVIP

长沙民政职业技术学院社会工作学院 毕业实践报告 题 目： 浅谈怎样在保健品行业做好销售 姓 名： 罗 扬 班 级： 人管 0933 学 号： 09 21 05 3314 指导老师： 李娟 老师 合作同学： 唐涛 罗扬 提交时间： 2012 — 5 — 8  目录： 一、保健品行业的现状分析； 1、保健品行业简介 2、保健品行业的运营模式分析； 二、保健品行业的销售工作分析； 1、会销模式简介 2、销售者的工作内容 三、如何在保健品行业做好销售工作； 1、维护好客户关系 2、加强自我团队影响力 3、及时做好客户拜访 摘要：由于保健品行业发展的历史，有人说：这已经是个夕阳行业；随着中国社会生活水平的提高，人口老龄化的加剧，有人说：这是一个朝阳行业。 老龄化——是中国未来几十年必须面对的一个社会问题。怎样去处理这个即将到来的社会问题，这是政府、社会、个人都需要思考的问题。那么社会的老年服务以及附带的相关老年行业也是值得关注的。 保健品行业是一个主要服务于中老年人群的行业，在半年的社会实践中，笔者结合相关专业知识对这个行业中的销售做了重要的思考。个人认为，随着社会化进程的更进一步，保健产品的销售也更加需要工作人员“人性化”的服务。 本文从工作人员、服务对象、相关企业三个角度，对销售工作的更进一步阐述了相关论点。从销售工作者的角度来讲，自身应该提升团队的影响力；客户关系上应该更加重视，把“客户是上帝”这句话落到实处。这样才能在二十一世纪这个激烈的社会中占有一席之地，这样的销售工作者才能真正的被企业、被客户所认可。 关键词： 销售工作 保健品行业 客户群 一、保健品行业的现状分析 1、保健品行业简介； 保健品这一行业在我们的记忆中并不陌生，从记忆最早起的“红桃k”，再到后来的“生命壹号”，到现在的“脑白金”。除了中期声势较弱一点，早期与现在这一行业可以说是如日中天。 为什么呢？因为刚刚开始早期的保健品涉猎是很少有竞争的，在记忆中那个时候只听到红桃k在统领着这个市场。报纸、媒体广告、下乡宣传，几乎所有的传播媒介都是红桃k在主演。那个时候之所以这么“声势浩大”，可以说是一个“独创”使其占据了份额。 然而现在中国保健品行业的情况呢？ 据中国保健协会不完全统计2007年在生产的保健食品约2000～3000个，全行业从业人员约300多万人2006年保健食品行业产值约为550亿元人民币2007年约为600亿元2008年约为800亿元虽然在整个食品产业上万亿的产值中保健食品所占的份量不大，但进几年呈现出稳步增长的态势和良好的发展势头，表明了这个行业的具有的巨大潜力。 销售并不是大多数人眼里的那种“摇尾乞怜”、“巴结讨好”一样的卑微，而是一种直接的人与人之间的交流，但是有时候我们谈到的话题比较局限。但是局限之内、方寸之间才能真正的体现一个人的学识与交谈艺术。我们常常被误以为“厚脸皮”、“死缠烂打”只不过因为销售是一种直接的人与人交流，它的工作内容有点特殊而已。相对于企业的其他一般岗位，我们可是说是“走在企业的最前端，直接面对客户”。 三、如何在保健品行业做好销售工作 任何公司、任何企业最终端的目的就是盈利，盈利的手段是销售。我们只不过是将生产、加工、后勤等等一系列的工作筹备最直接的展示出来了。换句话说，是我们去直接面对了顾客，去承受了顾客的种种不满。 然而几乎所有的行业都是采用一种极富弹性的工资制度来考核“销售”这一职位。弹性工资制无非就是“固定薪酬+业绩薪酬=最终薪酬”，保健品行业也是沿用了这种薪酬计算方式。 以下是某公司销售人员的工资条表格： 1万以下 1万—1.5万 1.5万—2万 2万—3万 3万以上 提点 5% 8% 12% 15% 18% 合计 （注：此表格根据多家单位综合得来，不涉及信息透露） 据了解，大多数保健品行业的企业都采用了这种工资计算方式来考核一线销售人员，而几乎所有的企业除了“业绩”这一因素外没有其他的弹性考核要素。 实质意义上，保健品行业的销售职位很多因素是这种工资考核制度所考察不到的。 以下几点是我在实习过程中，觉得应该添加进入“弹性”考核因素中的，这也是我认为一名未来销售工作者做好销售必须注意要素： 1、销售人员与客户关系； 销售人员与客户关系我们不做很细致的划分，大致可分为两种：关系差、关系好。由于关系差会直接影响销售人员的客户数量以及销售业绩，所以我们的理想状态都不是想和客户把关系搞差。我认为这种客户关系其附带的影