论国际商务谈判中利益冲突激化的预防与解决.docVIP

摘 要 随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。商务谈判中因为双方都希望获得利益的最大化，常常面临利益的冲突。本文认为，谈判中出现利益冲突是正常的，也是必然的现象，但只要我们能了解各国商人谈判的特点、做好充分的谈判准备可以在一定程度上预防利益冲突的激化，谈判策略的恰当运用也可以在一定程度上避免冲突激化。当冲突出现时，要将人的问题与实质利益相区分，创造双赢的解决方案，借助客观标准解决谈判利益冲突激化的问题。 [关键词] 商务谈判 利益冲突 激化 Abstract With the sharply development of economy especially after China’s accession of WTO, Chinese enterprises are facing more and more international business negotiations. Meanwhile, it is frequent to induce benefit conflicts between traders, for both sides in negotiation hope to obtain the maximum benefit. This paper believes that benefit conflicts in negotiation is normal and inevitable. However, so long as we can understand the characteristics of various merchants from different countries, fully prepare for negotiations, the intensifications of benefit conflicts could be prevented to a certain extent. The appropriate utilization of negotiation strategy may also help to avoid the confliction. When confliction appears, we should distinguish human’s problem from the subtractive benefit to create “win –win” solution. With the aid of objective standard, we may solve the problem of intensification of benefit conflicts in negotiation. [Key words] Business Negotiation; Benefit Conflict; Intensification; 目 录 1绪论 2 2国际商务谈判中利益冲突存在的必然性 3 3国际商务谈判中利益冲突激化的预防 3 3.1做好谈判前的准备工作是预防冲突激化的有效手段 3 3.2谈判策略的恰当运用一定程度上能避免冲突 7 4国际商务谈判中利益冲突激化的解决对策 8 4.1将个人情感与实质利益相区分 9 4.2处理谈判双方利益冲突激化的关键在于创造双赢的解决方案 9 4.3借助客观标准最终解决谈判利益冲突激化的问题 10 5结束语 11 参考文献 12 致谢 13 论国际商务谈判中利益冲突激化的预防与解决 1绪论 天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。司马迁早在2000多年前就精辟地描述了人们对利益的追求但是现实是并非所有熙熙攘攘的人都能实现他们追求利益的愿望。谈判是实现利润的关键步骤。 那什么是谈判呢？综观谈判的定义和内涵，古今中外，众说纷纭，出现在各类文献中关于谈判的定义比较有代表性的书有：美国谈判学会主席杰勒德在其所著的《谈判的艺术》一书中指出谈判的定义最为简单，而涉及的范围最为广泛。每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只是人们是为了改变相互关系而交换观点，只是人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判随着商品经济的发展加入后，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。个人礼仪，家庭礼仪，社交礼仪，职场礼仪，政务礼仪，商务礼仪，会务礼仪，仪典礼仪，服务礼仪，涉外礼仪，礼仪文书写作中外节日、习俗与禁忌商务谈判的最终目的是双方达成协议，使交易成功。如何有效避免僵局的出现而使谈判获取成功？当冲突和矛盾出现时又如何化解呢？国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。由于世界各国的政治经济制度不同，各