万科双月湾营销策略浅思20120507.pptVIP

1 1 2012’价值加速·提升 ——万科双月湾营销策略浅思 形式： 通过销售call客对双月湾业主（首先针对别墅业主）进行电话回访，释放活动信息； 成交业主可以带同自己的亲戚朋友（规定必须家庭数），于约定时间到双月湾进行举办私人度假聚会，现场提供场所、配合相关服务。 让业主更显尊贵， 让业主替我们去感化他的圈层。 业主私人度假聚会 3.1 深挖万科业主资源 形式： 充分吸收自驾游及团体包车自助游人士，与自助游者关注的热点召集网站（如磨房、途牛旅游网等)合作，以万科双月湾作为首站，开辟双月湾自助游线路。 整合酒店入驻资源，提供酒店入驻优惠； 充分发挥双月湾度假区的优势，整合红树林保护区、平海古镇、天后宫、大星山、海龟自然保护区、海滨温泉等资源定制旅游线路； 充分发挥双月湾海滩的资源优势，可为自助游提供相应水上运动配套设施、设备。 海滨自由游攻略 3.2 深耕喜欢海洋的人 形式： 在深圳大型的汽车4s店、加油站投放DM等宣传物料； 根据效果间断性进行“纸巾赠送”战略行动，在汽车4S店、汽车加油站赠送印制双月湾形象推广的盒制纸巾。 汽车4s店、加油宣传物料投放 项目形象性盒制纸巾派送 挖掘喜欢海洋的有车一族 3.2 深耕喜欢海洋的人 形式： 与深圳中高端的车友会合作，定期举办VIP车友“亲海”日活动，拓展车友会VIP会员客户； 活动结合项目现场销售节点活动进行，达到拓展车友会潜在客户及人气旺场效果。 拓展车友会VIP车友资源 3.2 深耕喜欢海洋的人 形式： 在深圳部分大型企业办公楼，在公共通道区域进行小众性质项目宣传推广； 在写字楼等候区摆放项目宣传易拉宝、摆放宣传资料刊物；电梯间广告区进行广告投放（小型广告版、小型led广告电视）。 电梯间、走廊小广告 大堂等候休息区资料推广 挖掘写字楼里的“海洋”人群 3.2 深耕喜欢海洋的人 形式： 针对深圳华为、联想、中兴通信、中信证券等电子、金融、IT企业员工的团体短途出游拓展需求，联系相关企业，为企业提供双月湾出游计划，累计企业意向客户； 提供免费专车接送，双月湾项目海上运动配套设施服务及其它服务。 企业部门集体出游计划 3.2 深耕喜欢海洋的人 形式：启动企业团购 针对部分前期累计的企业客户及关系企业，释放企业团购活动，针对团购给予一定的优惠； 利用中原会客户资源进行大企业团队及点对点拜访 形式：重点客户点对点的拜访突破 点对点对部分意向客户持续跟进，上门拜访。 企业团购、点对点拜访突破 3.2 深耕喜欢海洋的人 形式： 对深圳人热点的滨海旅游度假地点（盐田大、小梅沙、蛇口海上世界、东冲、西冲、巽寮湾、惠东港口镇），进行客户拓展及推广活动； 1）开设简单的咨询站点（酒店附近），进行项目咨询及派发传单；2）与海边餐厅、酒店进行接洽，在餐饮区挂项目宣传条幅；3）资助普通渔船船帆，在船帆上进行项目广告宣传。 餐饮区挂宣传条幅 简单咨询点 船帆广告 在滨海爱好者区域“撒网” 3.2 深耕喜欢海洋的人 形式： 针对自驾游客户交通旅途停歇地，进行客户截流； 在区域主要交通干道加油站、服务站进行项目推广，摆放宣传资料、粘贴项目宣传广告，特点假日节日设置临时咨询中心，截流竞争项目客户及自驾游客户。 在客户自驾途中进行截流（加油站、服务站） 3.3 目标客户截流 针对落客站点附近酒店进行宣传， 在服务台区域、客房摆放宣传资料 香港到惠东汽车专线时间表 形式： 香港有直达惠东专车线路，香港人内地出行一般乘坐大巴，部分或者包车； 在香港到惠东汽车落客站点，对客户截流。 在香港客户“落脚点”截流 3.3 目标客户截流 1 全年可售资源：1790 套，金额达12.5 亿； 2011的2倍，任务更重。 一 目标 年度销售金额目标：12.5亿 营销课题界定 量 价 速 走量，需要解决 市场聚焦和竞争差异实现度 溢价，需要解决 价值标杆化差异和客户升级 消化速度，需要解决 客户量目标必达和营销手段创新 2011年的双月湾，明晰和有效执行“深度度假”体验，达成了销售业绩目标； 2012年，双月湾要做的事情有2件 —— 1、对2011年“深度度假”策略、成果的延续和深化 2、全面实现产品到客户的升级（别墅级、千万级客户的聚集，支撑项目价格和消化） 策略核心：强化差异，诉求升级 量=竞争策略导向下的 [市场聚焦] 第一部分 量的实现 量=竞争策略导向下的 [市场标杆化定位] 2011年全年营销主题 深度度假 2011年，重在度假生活潮流引导 2012年，重在深度度假生活体验丰满，老业主口碑是关键 1·1 深海度假丰满——半步升级 让客户真切的体验得到双月湾提供真正的度假生活！ 半步升级度假感，基于巽寮片区尚未形成完善度假氛围，目前以地产度假为主，所以快区域