最新渠道问题诊断模型在渠道管理中的应用.pptVIP

渠道问题诊断模型在渠道管理中的应用 三、问题详细诊断--- 渠道布局不合理，在重点市场精耕细作不够是分销能力率低的重要原因。 ---广东、江苏、浙江、北京、上海的空调需求总量占全国需求总量的51％。A空调在这五大地区的市场占有率仅为3.5～3.8％。 ---在空调的主力战场，A份额偏低，即A在重点区域市场精耕细作不够；这也是A总的市场表现不好的重要原因。 注：数据来源：2002年渠道普查结果） 图 各区域市场的容量（亿元）以及A的市场占有率（%） 三、问题详细诊断--- 为什么单店销售量低？根源之二：无效流通比例大 分销效率低。 注：数据来源：2002年渠道普查结果） 图 分销效率太低（％） 分销效率=厂家实际出货量/该品牌在商家的零售与批发总量 图 直营商太少，导致分销效过低（家） * * 一、问题的提出 二、渠道问题诊断模型设计与分析 三、模型的应用 四、 执行力监测：渠道研究的新动向 一、问题的提出 营销驱动力 产品战略 价格战略 促销战略 分销战略 渠道战略 物流管理 渠道布局 渠道运行 产品流的管理 渠道动态管理（流） 渠道静态管理（力） 渠 道 组 织 产 品 流 谈 判 流 所 有 权 流 信 息 流 促 销 流 资 金 流 风 险 流 利 润 流 渠 道 成 员 结 构 组 合 成 员 角 色