销售团队的管理与发展.pptVIP

* 问题：“你们公司的商品质量不好！” 回答时应首先建立关系，要感谢客户的关注，还要询问原因。 只有关键时刻的关键动作是有效的。 销售是非常残酷的一种职业，没有客户能够看得到你背后的努力，所以一定要在客户面前表现出最佳状态，否则就完全没有意义了。 举例：(一只落汤鸡) * 请学员讨论。 1)辅导与教练。不断演练，练到会为止。 2)管理层做好服务工作。 3)抓住check point,如：老板有没有找到？谈判有没有进行？ 4)包含了整个过程管理的内容。 * 如何改善？ 关键时刻，关键动作 拜访前的三个问题： 你这次拜访的目的是什么？ 为达到这个目的，你做了哪些准备？ 如果无法达到，有没有预备好再次联系的理由？ 拜访后的三个问题： 这次拜访达到的结果如何？ 若没有达到目的，原因在哪儿？ 下一次的解决方案或补救计划是什么？ * * * * 请各组讨论并列举特征，总结各组答案并统一共识 * 直接管理层：练兵 间接管理层：战略 帅的角色：引导团队把有限的资源放在刀口上。(美伊战争为例)，要引导员工走对市场。 将：偕同拜访时自己处理问题的动机：(小小动作)是：忘记做角色调整(因为自己有压力；不能容忍犯错) 后遗症：1)员工会产生依赖感，以后有了问题，员工就不会第一时间想到要自己做好。 2)谋杀员工自信 总结： 中国不规范的销售使人做得精疲力竭。 现状：只有人做销售，无人做专业的销售管理，导致后果：人才缺乏。 员工对企业不忠不诚的起因是：企业对员工不仁不义。 * 以直接管理层为例，时间分配为： 10%做帅：给予支持，向更高层反馈信息。 60%做将：(后面具体谈) 30%做兵：偕同访问，一定要直接走入市场。 (请学员做自我测验，看一下自己是如何分配时间的) 声明：时间管理很重要，不然就会变成只是不停地解决问题的救火队长 * 注意：威信来自对于员工的支撑，而不是以权压人。 首先要在销售人员中就管理问题取得共识。这样才能建立员工的主人意识。责无旁贷地去遵守。 * 注意：威信来自对于员工的支撑，而不是以权压人。 首先要在销售人员中就管理问题取得共识。这样才能建立员工的主人意识。责无旁贷地去遵守。 市场细分： 1)选择有效区隔变量以细分市场 2)分析每区隔市场之特质(需求与决策) 选定目标： 1)评估每一区隔市场之价值 2)评估进入市场之优劣势 3)选定目标市场 定位：(要从客户的需求做定位，把产品包装成顾客需要的样子) 1)对每一市场确认可行之定位 2)呈现此定位之策略 3)选择合适的销售团队 (对于不同的企业，应选择不同类型的销售人员，比如：企业很成熟，就不必把个人能力作为主要的标准，销售人员应该更着重于是否能完全展现企业优势。：价值导向) 衡量企业需求是关系导向还是价值导向然后选择相应特质的团队类型 举例：“追求两位不同需求的小姐” * 注意：威信来自对于员工的支撑，而不是以权压人。 首先要在销售人员中就管理问题取得共识。这样才能建立员工的主人意识。责无旁贷地去遵守。 市场细分： 1)选择有效区隔变量以细分市场 2)分析每区隔市场之特质(需求与决策) 选定目标： 1)评估每一区隔市场之价值 2)评估进入市场之优劣势 3)选定目标市场 定位：(要从客户的需求做定位，把产品包装成顾客需要的样子 1)对每一市场确认可行之定位 2)呈现此定位之策略 3)选择合适的销售团队 (对于不同的企业，应选择不同类型的销售人员，比如：企业很成熟，就不必把个人能力作为主要的标准，销售人员应该更着重于是否能完全展现企业优势。：价值导向) 衡量企业需求是关系导向还是价值导向然后选择相应特质的团队类型 举例：“追求两位不同需求的小姐” * 利基：优势的，合适的，niche marketing 如何攻占成熟市场：发挥独特优势 如何攻占竞争者多的市场：(把握相爱容易相处难)的原则，在对市场分割的基础上再以客户的需求进行细分，抓住对手的弱点主攻，一举站稳脚跟。 如何攻占潜在新市场：首先建立滩头堡，攻下少数几个关键客户，有代表性的。(扶植起产业的领导者，然后就可以招告天下，你没有就落伍了！)，借力使力，这比广告的效果更好。 如何攻占不具优势之市场：借力使力，让利给渠道，先进入市场。 策略：从另外一个角度去讲就是选择 -→ 是取，舍。 注意：针对不同的市场，选择相应的客户， 根据客户的需求，选择合适的销售队伍。 * 市场(不食人间烟火)/销售(浴血奋战的沙场) 市场策划要基于销售的实践，要指对方向，否则sales功力再高也很难发挥。(举例：在IBM时被别人选对市场) 提问：你的企业(产品)和别的企业(产品)有什么不同？ 山姆在这一点上做得很好，给了武器，但欠缺的是让销售人员练到会，并能够在实战中熟练应用。 包装你的武器，