第六章 渠道成员激励.pptVIP

渠道管理与成员激励 第一节 何谓渠道管理及渠道管理目标 渠道管理的概念 制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。 渠道管理的重要性 促使渠道成员相互合作并确保其有效地完成公司的分销任务 渠道管理中的决策对公司现有的渠道结构和渠道选择决策有着反作用力 渠道管理的好坏还可以影响营销组合的其他3 个方面 渠道管理目标 货畅其流 价格稳定 市场最大化 百事可乐渠道管理 在广州，广州百事可乐公司大量采用一级销售方式，直接面对终端零售市场。百事可乐将第一线销售人员分为直销员和批发协助员，其中以直销员为主要力量，从事广州市场的直销工作。这些一线销售人员的工作内容主要包括客户拜访、线路管理、货架摆设、POP张贴、销售与进货情况登记等。百事可乐销售人员的管理是十分严格的，由各区主任进行现场监督管理，业务人员的每次拜访都必须有记录，而且每天的拜访次数逐渐从以前的30次、35次、40次，一直到45次。百事可乐通过变化多端的销售推广，成功实现了市场最大化，同时留住了渠道成员。比如世界杯足球赛的拉环、瓶盖换领与换购足球明星奖品的活动，换领和换购歌星奖品活动和澳门旅游活动。这些活动涉及面广，影响力大，对终端促销、提高销售量起了积极作用。在激励经销商上，百事可乐公司主要采用给予价格优