STP战略在种子营销上的运用.pdfVIP

呻田种业 种业论坛 STP战略在种 子营销上 的运 用 石 晓华 职 明星 (河南科技学 院．新乡 453003) 摘要 ：通过问卷调查的方法 ，在掌握 当前影响购种者选购 因 料能够带来的收获物及其价值 ：第 2层是影响力。即产 素优先次序的基础上 ．分析 了购种 者心 目中的4个需求层次的 品在使用者心 目中的地位 ：第 3层是产品形式 ，即品种 现状，以STP战略理论和戍功案例为指导 ．提 出了STP战略在 特点 、包装及规格 、种子是否包衣等；第 4层是附加利 种子营销上的运用思路 ．并就种子生产经营单位制定 STP战略 益，即购种者在购买种子时附带获得送货服务 、产品说 的关键 问题进行 了详 细 阐述 明、技术指导等利益的总和。在种子营销过程中，必须 关键词 ：STP战略 ；种子 ：营销 尽可能满足购种者在这4个层次上的需求 2．1 核心利益 调查表 明：47．4％的购种者认 为产量 种子是农业生产的基本生产资料 ．农作物品种的 是影 响选择的最主要 因素 ．13．7％的购种者认为产量 改良是未来中国主要粮食提高单产的第一限制因素II1 是影响 自己选择的第 2影响因素 ：另有 23．6％的购种 新品种的选育与推广是新的农业科技革命的一项重要 者认为种子质量是影 响选择 的最主要的因素 ．25．4％ 内容 ．它要求建立一个与之相适应的高效的现代种子 的购种者认为种子质量是影响自己选择的第 2影响因 产业 。凶此 ．种子生产经营单位要在市场经济大潮中 素。可见．在当前种子市场中．种子的核心利益也即潜 获得生产与发展．必须按照市场经济的特点制定相应 在的作物产量和种子质量问题依然是购种者关注的首 的发展战略 为此 ．从 2006年开始采用访问式调查的 要问题 这也正是种子作为重要生产资料的性质所决 方法 ．就种子生产经营单位如何制定企业发展战略进 定。然而在调查中发现 ．当前种子市场上依然存在 “两 行了专题研究 采用问卷方法对终端购种者的调查．期 多两少”现象 ．即新品种多 、当家品种少 ，种子来源渠道 望能从购种者的视角为种子生产经营单位制定更好的 多、种子鉴定单位少．这反映了目前种子市场有待进一 营销战略提供思路 步规范。 1 影响购种者选购的主要因素 作为影响购种者选择的第 3大因素——种子价格 通过对河南省的 13个县 (市)。26个乡 (镇)．52个 同样是反映对核心利益的需求 由于种子的价格差异 行政村的520户的调查．利用问卷监控点对调查问卷 比较大 ，甚至是相同的种子因来源不同、销售方式不同、 进行分析