销售队伍的组织与管理VIP

销售队伍的组织与管理 《销售与市场》1995年第四期， 2000-08-10， 作者: 郭国庆、过菊根， 访问人数: 27722 　　■如何管理这些推销员 　　■我们要他们做什么 　　■我们需要多少推销员 　　我们需要多少推销员?考虑这个问题的出发点，最好是考察一下正在发生的事情。首先，将当前推销员实际做的事列出来，这包括：建立新的帐户，处理修订现有的帐目，展览新产品，接受再购订单，推销，催收欠款。接下来做的是，考虑有没有其它方法来完成这些工作。例如，相对于个人约见，利用电话推销已证明是一种完全可取的方法，尤其是当同种业务再度发生时。这就免去了推销员们传教士般的工作之苦，而这种传教士式的工作与电话是格格不入的。欠款可以通过信件催收吗?产品可以在展销会展览厅销售吗?只有回答了这些问题，我们才会肯定不会落入俗套：首先使公司受到决策的约束，然后寻找资料和原因来证明决策是正确的。那么，最好的方法是收集有关的合格资料，然后根据经验和直觉来执行这一决策。 　　所有推销员的活动可以大体上分成以下三项： 　　——打电话 　　——工作旅行 　　——实施管理职能 　　这些便构成了推销员的工作量。如果我们第一步确定了推销员工作量的构成要素，那么按每月小时数计算，便可估计他目前活动所花费的时间，以及他目前工作量轻重的程度。这种估量活动可由某一位第三者完成。由推销员自己做更好。他们所要做