“拿下保单”目标客户的定位.pptVIP

谢谢观赏 目标客户的定位 拿下保单 目 录 定对位 1 说对话 2 想对事 3 定对位 定位：就是业务员和客户之间“格局”的对接 每一个业务员只有定好位才能有地位，所以客户的定位是我们销售的根本 综合素质不一样的业务员，他所定位的客户群体也不一样 * * 话术的需要只能打开你的思路，启迪一种思维，但是他无法给你个性化的东西 如果你用同一种话术去向全世界的人说话，你觉得他们能听得懂吗？ 话术不能让你佣有人格魅力 做好寿险要学会和客户交流方法 而不是依赖话术 所谓问对话就是和客户沟通的技巧 * 谈判的原则： 以客户为中心，多听少说，切记和客户争论，赢了争议，输了生意 * 在寿险推销的过程当中： 推销保险其实条款并不重要，而是冲着你个人来的 * 在与客户交流的时候我们可以用那些方法呢 * 设问，类比，阐述 真正的推销过程中，理由是没有说服力的 用设问的方式：可以处理客户的任何一项拒绝 设问的作用：提高注意力，了解客户需求 强大的说服力 * * 想对事就是心态的问题 执着的心态：定位就是明白自己的职责，干好自己的职责 只有定好位才能有地位 保险就是经营人，人与人之间的经营在于维护，要做到 这点就是要有良好的心态 * 专业精神 专业精神就是不带任何情绪的去做事情 专业精神就是一种工作态度，一种执着的状态 * 保险公司的早会有两个作用 培养工作作风 培养展业激情 你是金融保险业的职业经理人，你是金融领域里的一名战士 怎样大造出你的专业形象：首先从培养良好的工作习惯入手 * 唱歌、跳舞、做游戏（培养激情） * 高度的统一，制定高度的诚信培养我们的专业形象 * 失败者的原因 一、心态不对 二、努力不够 三、方法不对 四、做人太差 * 寿险精英三大特质 一、与时代同步 二、与市场同步 三、与公司管理同步 * 保险公司的收入