《品质决定未来》讲师手册(终稿).docVIP

个险转正培训讲师手册 课程名称：品质决定未来 总公司保费部 2013年12月 《品质决定未来》授课向导 授课时间 60分钟 讲师 要求 内、外勤 管理干部 主要授课方式 讲授 授课目标 使学员了解品质的重要性--品质是一切成功的起点,品质决定未来的发展。引导业务员经营好量化的品质指标并落实好高品质的三大关键动作，从而赢得客户持久的信任和支持，成就个人卓越的寿险事业。 成功讲授 本课程的 关键因素 列举真实案例印证“品质是一切成功的起点”。 阐述量化的品质标准及继续率对代理人的影响。 讲解实现高品质的三大关键要素。 主要授课 内容及流程 品质－成功的起点（) 量化的品质标准（) 运营品质积分的内容及意义 继续率对代理人的影响 高品质的三个关键要素（20) 严格遵守《个险业务人员品质行为管理细则》 以客户利益为中心 养成良好的工作习惯 所需工具 讲师 授课投影片、讲师手册、基本法 学员 学员手册 备注 本课程实际授课时间为50分钟，讲师在授课结束后休息10分钟。 投影片 讲授向导及关键解说词 讲师自我介绍，建立讲师威信。 亲爱的伙伴，大家好，我是来自保费部的**,今天很高兴与大家相聚在此。 讲师说明： 首先恭喜大家顺利转正，参加转正班是我们在寿险事业道路上的一次重大转折！转正之前我们的起点不一样，但现在我们正处于同一起跑线上开始我们的寿险生涯。 为了让我们未来的寿险生涯更加精彩，今天为大家带来的课程是《品质决定未来》,帮助大家成就个人卓越的寿险事业。 讲师说明： 我们一同来看一下本次课程的主要内容，首先一起来认识成功的起点--品质；其次，了解量化的品质标准，最后，高品质并不是高不可攀，只要用心，做到三个关键要素，就可以实现高品质。 说到高品质其实与我们的日常生活紧密相连，让我们一起来学习海底捞的成功案例。 讲师说明： 借“海底捞风靡全国”的案例,引导大家思考企业成功经营的秘诀在哪里? 讲师讲解： 透过此案例,得到的启示是:海底捞的成功源于高品质的营销策略和服务策略。 讲师：讲师说明： 讲师： 对公司：树立公司形象、增强品牌价值、促进业务持续发展； 对客户：保证客户利益、提高客户满意度； 对个人：实现老客户加保进而培养忠诚客户；通过老客户转介绍扩大客户群；带动增员进而实现组织的快速发展。 讲师 讲师 讲师讲解： 量化的品质标准包含差异化运营品质标准和继续率指标。 讲师讲解： 透过图表,我们可以了解到共有7项量化的品质指标决定业务人员的运营品质积分。其中5项由运营部监控,2项继续率由保费部监控,下面逐一解析: １、新契约回访信息首次准确率：重点提醒客户投保时填写正确完整的电话信息(手机、座机)； ２、新契约回访特别工单发生率:新契约在回访中产生的工单数量情况； ３、短期出险率：短期内,自己的承保客户理赔的案件数； 4、承保率：新契约保单的承保比率； 5、立保通综合使用率:以立保通方式承保的情况； 6、13个月继续率； 7、25个月继续率； 讲师讲师 讲师讲师 讲师提问： 业务人员运营品质积分考核项目中13个月及25个月继续率除了能帮助我们顺利达成钻石级代理人之外，还对我们有哪些影响呢？ 讲师讲解： 继续率能带给我们丰厚的收入、尊贵的荣誉和长足的发展。首先大家要知道具体有哪些续期收益呢？ 讲师讲解： 继续率带给我们的续期利益有：续期佣金、继续率奖金、长期服务津贴以及年终奖。 讲师强调 继续率对业务员的重要性，可以通过续期获得更多的续期利益。 讲师讲师： 讲师讲解： 其实我们从事保险行业不仅要会做，还要会算，不一样的继续率，就有不一样的续期利益。如下举例…… 讲师强调： 从95%到74%，个人损失了近1.6万元。 讲师讲师： 讲师讲解： 继续率除了能带给我们丰厚的收入之外还能帮助我们获得哪些尊贵的荣誉呢？ 讲师讲解： 个险各项竞赛活动、方案的入围条件也与继续率指标紧密挂钩。首期做得再好，如果继续率不达标，同样无法入围各种竞赛活动。可结合总、分公司各项竞赛方案具体内容适当展开。 讲师： “一票否决”标准（2013年为86%）的代理人，将不享受总、分公司及中心支公司开展的各项奖励及活动。 讲师讲解： 继续率除了能带给我们丰厚的收入、帮助我们获得尊贵的荣誉之外，对我们个人的职涯发展还会有哪些影响呢？ 讲师： 讲师说明 如何做到高品质？做到高品质其实不难，只需掌握三个关键要素。 讲师： 讲师 讲师 讲师 讲师 讲师讲师 讲师 讲师 讲师 讲师 讲师 2、客户取消短险/附加险，需提前申请办理 3、资料齐全办理保全 4、到期保单关注保全 5、奔驰系统确认保全进展 讲师根据投影片带领学员回顾本节课所学的内容，并激发学员回顾和思考。