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改变付款方式、改变开票方式延
长质保期增加备件品种与数量改
变交货方式 (交货期交货地点包
装方式交货批次)。改变货物在途
责任改变签约地点改变验收条款
(验收内容验收方式与验收标准 )
改变保修条款变更违约责任等行
为。
本文只探讨狭义 的讨价还
价，即要求降价的行为。
二、讨价还价的原因
有很 多业 务员遇到讨价 还
价，不是耐心地观察与分析对方
潜在用意，只是停留在对客户表
面言行的理解上。动辄 以客户要
求为借 口向公司要优惠政策。其
实这不仅损害了本公司的利益，
很多时候这种对客户信息的误读
也会造成错误 的反馈 ，无益于双
安防营销的 方的合作。更多的情况下会造成
客户对 自己的不信任进而步步紧
逼， “丢城失地”就是很多公司接
降价策略 受不了的了。所 以，非常有必要
搞清楚客户表面降价要求之下的
【文 ／刘峰松】
潜在 目的。笔者认为讨价还价有
以下几种原因：
1．谋求更多的利润
要求降价最直接的目的就是
安防这个行业，中小公司如 本文暂不讨论竞争对手的降 压缩供应商的利润空间，扩大 自
过江之鲫，缺少核心竞争力 ，况 价影响，只讨论客户的讨价还价 己公司的利润份额。这点无需详
且又处于完全竞争状态 ，降价是
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