一线中小终端销售人员工作技能模型5 “又笨又有效”的终端推销方法.pdfVIP

同一家园 携手成长 w ww . cmmo. cn 一线中小终端销售人员工作技能模型 5 “又 笨 又 有 效 ” 的终 端 推 销 方 法 魏庆理念到动作营销培训机构 特约教练：魏庆 “理念到动作”营销培训创始人，主张 “培训要把理念宣导落实到动作分解，让学员上午听完下午就能拿到市场 上运用”。 从基层业代 做起，12年销 售实战经验 ，历任可 口可 乐、顶新集 团等知名企业产品经理、销售经理、销售总监等 职。出版4套营销专著、10余套培训光碟，国内50余家电视台热播。 先后为可 口可乐、统一企业、嘉里粮油、美的集团、TCL集团、九阳家电、康佳集团、恒安集团、联想集团、中 国石油、双汇集团、大 自然地板等国内外500余家企业提供系列营销培训常年辅导。 官方网站：www .h ead- to- h and.co m 业务员有时会碰到客户拒人千 里之外 ，根本不跟你谈 ，让你 的 招数无从施展 的情况 ，这个 时候 就 需要返璞归真 ，用各种各样 的 “笨办法”来攻克 “钉子店”。 销售与市场成长版 2011年第02期 59 一 线 晋级训练 上节主要 内容回顾： 软绳 子来勒 ”，意思大概 是说 知 ，不知道怎么跟 你谈，他扬 截止 目前我们已经学习了 以柔 克 刚，水滴石穿 。而销售 长而 去是为了去别 的店市调你 一线中小终端推销 的四个技 能 人员遇 到拒 人千 里之 外的 “钉 这个 新产 品的销售状 况 （那就 模 型： 子店 ”时，最需要的就是这种 需要你给他点时间 ）；也许他 模 型 一 ：陌 生 客户 初 次 精神 —— 百折 不挠 ，多 次 拜 对 你 的 产 品 和方 案 不感 兴趣 见 面 ，业 务人 员用 服务 “破 访。 （他 最近 头疼毛利太低，你却 冰 ”，进而建立信任和客情 ， 给他拿了个低 价产 品的特 价计 促成销售的8个套路。 心 中有 数 ，不要 被 客 划 ）……总之 一句话，这世界 模型二：分析店 内的产 品 户的拒绝吓倒 没有 无缘 无故 的爱 ，也没有无 结构，告诉店主 “我要卖给您 缘 无 故的恨，店主 也许对 新品 的恰恰是您店里缺 的产 品”的 态 度 最 牛 的 不是 中 小 终 没 兴趣，但他 绝不会对赚钱没 11个方法 。 端 夫 妻店 ，而 是 超 市 。超 市 兴趣 ！越 是陌生客户 ，他们的 模型三： “利润故事”不 采购 第 一 次见 到 陌生 的供 货 拒 绝越 是接 近 假 象 ，多 去 几 是进价减去 出价那么简单，而 商 业 务 员 ， 态 度 往 往 很 强 次 ，找到对方态度 强硬背后的 是用25个常用方法 多角度算透 硬 ： “我 只有两 分钟 时 间 ， 原 因，问题也就迎刃而解了 。 利润。 我们 今 年 有规 定 ，新 厂牌 进 模型 四：客户最关心的是