保险专题-引导客户做决定培训.pptVIP

引导客户走过决定之路; 在产品说明会或者销售洽谈会中，要让客户下定决心，接受你的产品和服务，最好的方法是伴随着你的客户一起经历这个决定的过程，不动声色的引导他们一步步走向你的解决方案，成功的话，到最后客户会觉得这个决定好像是他们自己下的。 要达到这样的效果，你的演说应该按照下面的顺序经过五个步骤： ;一、听众必须认识到问题的存在，并且感到这个问题是和他们有关的。如果没有意识到这一点，听众不会想到要做任何改变。所以你可以讲一个小故事作为讲话的开头，目的在于指出存在的问题。举正面的或者反面的例子都可以，但是要求故事是真实的，至少也是要有根据的。 ;二、对刚刚提出的问题作一番全面并且实事求是地分析。当人们发现有问题时，都会尽可能收集信息试图弄明白究竟是什么不对劲，这个步骤就是与人的这个本能???配合的。例举一些数据、问卷调查报告、或者直接就事论事的分析都是可以的。要注意的是，剖析问题容易引起争执。告诉听众，良药苦口，但是也不能回避问题。; 三、提出解决方案。如果问题比较简单，那就直白的把你的解决方案说出来。如果关于问题的争议还很多，先提出两到三个可以替代的解决方案，然后挨个指出这些方案为什么行不通。最后提出真正的解决方案，包括这个方案的缺陷。这个步骤的关键是让听众按你的思路去做思考和比较。如果对问题有其他明显的解决方案或者你的方案里有明显的