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产险公司销售渠道优势的创建 杨臣江 （中国人民财产保险股份有限公司佳木斯分公司，黑龙江 佳木斯 154002） ［摘要］未来企业的竞争不仅是产品的竞争，更是销售渠道的竞争；机构网点的优势不 等于销售渠道占优势。当前国内产险市场同质化产品竞争激烈，往往以降费让利作为主要的 竞争手段，差别化竞争才刚刚起步；创建销售渠道的竞争优势，是实现市场占有最大化和公 司效益最大化的有效途径之一。渠道的细分、选择、建设、创新和整合是建立渠道优势必不 可少的几个阶段，客户经理制和客户关系管理系统是创建渠道优势的新途径；渠道组织结构 正在由金字塔式向扁平化方向转变；整合直接销售渠道和间接销售渠道是未来的可持续核心 渠道，新兴的直接营销渠道是一种低成本的辅助销售渠道。 ［关键词］销售渠道；直接销售；间接销售 ［中图分类号］F840.65［文献标识码］A［文章编号］1004-3306（2005）04-0054-04