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客源管理一、客户类型俗话说，市场好比蛋糕，而蛋糕只有一个你若能多吃一口别人则就少吃一口，反之亦是如此。所以谁能更好的了解顾客心理，分清客户种类，谁就能更有效的进行客源发掘和促进，占据成交先机。1、顾客的购买心理：一般顾客的在购买产品的过程当中会有AIDMA心里因素。AIDMA法则是由美国广告人E.S刘易斯提出的具有代表性的消费心理模式，它总结了消费者在购买商品前的心理过程。消费者先是主义商品及其广告，对那种商品感兴趣，并产生出一种需求，最后是记忆及采取购买行动。英语为“Attention（注意）——Interest（兴趣）——Desire（消费欲望）——/view/171611.htmMemory（记忆）——/view/479700.htmAction（行动）”，简称为AIDMA。类似的用法还有去掉记忆一词的AIDA，增加了相信（Conviction）一词，简称为AIDCA。AIDMA（爱德玛）法则也可作为广告文案写作的方式。创作广告文稿，要求能够首先做到引起注意，然后激发消费者的兴趣，进一步刺激消费者的购买欲望，加强记忆，最后促成消费者的购买行为。A：Attention（引起注意）——印象深刻的/view/48755.htm名片、提包上绣着广告词等被经常采用的引起注意的方法I:Interest （引起兴趣）——一般使用的方法是精制的彩色目录、有关商品的新闻/view/759480.htm剪报加以剪贴。D:Desire（唤起欲望）——例如推销茶叶的要随时准备茶具，给顾客沏上一杯香气扑鼻的浓茶，顾客一品茶香体会茶的美味，就会产生购买欲。推销汽车的，要带顾客进行试乘试驾唤起顾客的驾驶欲望从而发掘顾客的拥有感。m:memory（留下记忆）—— 一位成功的推销员说：“每次我在宣传自己公司的产品时，总是拿着别公司的产品目录，一一加以详细说明比较。因为如果总是说自己的产品有多好多好，顾客对你不相信。反而想多了解一下其他公司的产品，而如果你先提出其他公司的产品，顾客反而会认定你自己的产品。”A:Action（购买行动）——从引起注意到付诸购买的整个销售过程，推销员必须始终信心十足。过分自信也会引起顾客的反感，以为你在说大话、吹牛皮。从而不信任你的话。2、影响顾客消费的三大因素：3、客户级别分类：H级客户：已谈到交车细节及期限车型车色已确定，客户主动告诉竞争对手情况主动谈及假设购买后相关问题，主动来电或再度来店。（购买意向很强预计3天内成交 信心+需求+购买力）A级客户：与客户商谈超过一小时，商谈甚欢甚至能开玩笑并约好下次洽谈时间，客户有明确感兴趣的车型，客户详细询问车辆的功能配置。（购车意向一般信心尚未建立预计7天内成交 需求+购买力 ）B级客户：已得到客户基本信息有谈及客户公司或个人情况，知道客户的兴趣爱好并了解客户对欲够车辆基本要求以及提到目前用车情况。（购买意向较差预计15天内购车有购买力但需求不明确）C级客户：还没有完整的客户联系方法或仅有联系方法但没有其它有效信息。（无明确购车意向，或1个月以上）战败客户：经过一段时间的跟踪，客户因为各种原因而取消了购车计划或已购买其他公司产品。4、客户的四大类型：百分之百的好客户：特征：对理财、经济状况掌控良好。尊重他人意见以及专家的看法，能够倾听销售人员的分析，且适时提出自己的看法和问题，并能相信销售顾问。应对：表现你的专业性，最好在初次见面时将该准备的文件备全、并奉上。半推半就的客户：特征：这种客户会找出一堆下不了决心的理由；不必费时听他们的借口，尽量缩短行销流程。应对：告诉他们洽谈重点，并且向顾客承诺抵消顾客疑虑，以一次促成为目标。 实时行乐型的客户：特征：奉行“今朝有酒今朝醉”的原则，对未来没有规划，但一点也不担心。财务状况一团糟，资产负债额令人咋舍。无视危机的存在！应对：可根据财务情况推荐分期或是其他融资方式，并灌输提前享受的理念。 多疑型客户：特征：基本上，他们是不会轻易相信任何人的。他们将他人的好意看作心机，成天幻想遭人算计、被人欺骗。因此，对业务员多半不给好脸色看，更甚者，当场拒绝也是司空见惯的事情。应对：对付这种类型的客户只有一个方法，你相信“诚意动天”吗？那么，耐心一点，精诚所至，金石为开。二、客户的来源及渠道开发客户质量的高低直接关系着我们销量，提升顾客的质量首要的工作就是认清顾客的来源从而发掘更有效的客源渠道。1、我们的主要客源：展厅来客：展厅来客数量无疑是我们现在最大客户来源之一，同时展厅来客的质量也是相对较高的。（展厅集客量会根据地理位置、活动力度、广宣力度和季节而发生变化）电话客户：电话是客户了解产品的最方便渠道之一，所以当顾客对产品有意向的时候会首先通过电话了解，但往往通过电话得来的顾客质量会比较低。（电话中很难判断顾客意向，怎么样邀约尤为重要）保有客户：能给你带