科衰崔蠢浅析汽车产品分销渠道.pdfVIP

管I理f科l学 科衰崔蠢 浅析汽车产品分销渠道 梁莹 (哈尔滨技师学院。黑龙江哈尔滨150000) 摘要：汽车产品分销渠道是汽车企业经营管理的重要组成部分。是汽车市场营销组合中的一个关键因素，本文通过阐述汽车分销渠道的含 义、现有汽车分销渠道的模式、汽车分销渠道模式的选择原则、目前世界流行的汽车分销模式介绍等问题对汽车产品的分销渠道等问题，希望对汽 车企业市场营销活动有所帮助。 关键词：汽车分销渠道；汽车分销渠道模式；原则 汽车分销渠道是汽车产品实现其价值的 2现有汽车分销渠道的模式 销商(或总代理商)，由其向批发商(或地区分销 重要环节。它包括：科学地确定汽车销售路线， 汽车从生产企业出发，经过一定的中间销 商)销售汽车，批发商(或地区分销商)再转卖给 合理地规划汽车销售网络，认真地选择汽车经 售环节，方可到达最终潸费者手中。在庞大的汽 经销商，最后由经销商将汽车直接销售给消费 销商，高效地组织汽车储运，及时地将品质完好 车流通领域，汽车分销渠道的模式类型多样，不 者。这是经过三道中间环节的渠道模式。其特点 的汽车提供给顾客，以满足消费者的需求。汽车 同的汽车企业，从自身的特点出发，采取了各有 是总经销商(或总代理商沩生产企业销售汽车， 销售渠道策略是汽车企业经营管理的重要组成 所异的汽车分销渠道模式。 有利于了解市场环境，打开销路，降低费用，增 部分，是汽车市场营销组合中的一个关键因素。 汽车分销渠道的模式可以分成以下5种类 加效益，而其缺点是中间环节多，流通时间长。 它的宗旨是加速汽车产品的流通和销售资金的 型} 3汽车分销渠道模式的选择原则 周转，提高汽车企业和中问商的经济效益。 2．1由汽车生产企业直售型(零层渠道模 营销人员在选择具体的分销渠道模式时， 1汽车分销渠道的含义 式) 应遵循以下原则： 汽车分销渠道是指汽车产品从汽车生产 汽车生产企业不通过任何中间环节，直接 31畅通高效的原则 企业向最终消费者移动时，直接或间接转移汽 将汽车销售给消费者。这是目前最简单、最直 这是渠道选择的首要原则。畅通高效的分 车所有权所经过的途径，是沟通汽车生产者和 接、最短的销售渠道。这种模式的特点为产销直 销渠道模式，不仅要让消费者在适当的时间、地 消费者之间关系的桥梁和纽带。因此，汽车分销 接见面，环节较少，有利于降低流通费用，还能 点以合理的价格买到满意的商品，而且应努力 渠道主要包括：总经销商(他们取得汽车产品的 的及时了解市场行情，迅速开发与投放能够满 提高企业的分销效率，争取降低分销费用，以尽 所有权)，批发商和经销商(f也们帮助转移汽车所足消费者需求的汽车产品。但这种销售模式也 可能低的分销成本，获得最大的经济效益，赢得 有权)，还有汽车销售渠道的起点生产企业，终 有其劣势，主要是需要生产企业自已设置销售 竞争的时问和价格优势。 点消费者。具体说，汽车分销渠道包括以下5层 机构，不利于专业化分工，很难做到广泛分销， 3．2履盖适度的原则 含义l 不利于企业拓展市场。 企业在选择分销渠道模式时，不仅要考虑 1．1汽车分销渠道是指汽车流通的全过 2．2由生产企业转经销商直售型卜层渠道 加快速度、降低费用，还应考虑及时准确地送达 程。它的起点是汽车生产企业。终点是汽车用户 模式) 的商品能顺利售出，占有较高的市场占有率，达 (?肖费者j。它所组织的是从汽车生产企业到消费 汽车生产企业先将汽车卖给经销商，再由 到足以覆盖目标市场的目标。降低成本是规模 者之向完整的汽车的流通全过程，而不是汽车 经销商直接销售给消费者。这种模式是通过一 效应和速度效应的结果，在分销渠道模式的选 流通过程中的某一阶段。 道中间环节的渠道模式。其特点是。中问环节较 择中，应避免